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IT-founder Podcast

#159 Als Kleinunternehmer gescheitert, als Gründer erfolgreich: Benjamin Paffrath von cpi.koeln teilt seine Geschichte

Dieses Mal im IT-founder Podcast:

Du kennst jemanden, der diesen Podcast hören sollte? Teile dein Wissen:

Benjamin Paffrath von cpi.koeln ist bei mir im Interview zu Gast und hat eine etwas andere Geschichte mitgebracht: Nach einem ziemlichen Fehlversuch ist er heute mitten im Gründerprozess und gibt uns Einblick hinter die Kulissen seiner Arbeit.

Chaotisch, aber motiviert: Das ist Benjamin

Benjamin ist ein absoluter Familienmensch und wohnt mit Frau und Tochter im schönen Köln. Obwohl seine Freunde ihn eher als chaotisch und verplant bezeichnen würden, schätzen sie seine Zuverlässigkeit, wenn es drauf ankommt: „Meine chaotische und spontane Art bringt den Vorteil mit, dass ich viel möglich mache. Meine Freunde wissen, ich bin vielleicht zwei drei Minuten zu spät oder verplane Termine oder so, aber wenn sie mich brauchen, bin ich da.“

Mit seinem Geschäftspartner und dem Unternehmen cpi.koeln bietet er IT-Support und individuelle Schulungen für kleine Unternehmen an. Dem Team ist wichtig, dabei den Fokus auf jene Unternehmen zu legen, die bei großen Systemhäusern durch das Raster fallen. Oft sind die Angebote der „Großen“ aufgezwungen und verlangen von den kleinen Unternehmern erstmal Anschaffungen aller Art, von diesem Vorgehen hält Benjamin wenig. Für ihn zählt in erster Linie, die Lösung zum Kunden zu kriegen. Wenn dafür erstmal mit vorhandenem Material gearbeitet wird, dann ist das völlig in Ordnung.

Privatinsolvenz mit Familie wäre uncool“ – aus Fehlern lernt man

Gegründet hat das Team im Januar, voll eingestiegen sind sie im Mai. Verkehrt war die Vorgehensweise nicht, denn die ursprünglich angedachte Geschäftsidee funktionierte nicht mal auf dem Papier. So konnten Benjamin und sein Partner in Ruhe weitertüfteln, bis der „Einstiegstag“ kam.
Unterstützt werden sie zudem von Benjamins altem Chef, der sie mit Aufträgen über Wasser hält. Aktuell befindet sich das Team in einer sechs-monatigen Testphase, um zu schauen, ob die Idee Hand und Fuß hat. Möglich macht das auch Benjamins Frau, die durch ihren festen Beamtenjob den familiären „Laden am Laufen hält“.

Aus vergangenen Fehlern hat Benjamin gelernt: Als Schüler machte er sich den Spaß eines Kleinunternehmertums, das Ende vom Lied waren nicht unerhebliche Schulden beim Finanzamt, an denen er Jahre abbezahlte. Deshalb bestand er bei der jetzigen Gründung auf eine haftungsbeschränkte Unternehmensform. „Privatinsolvenz mit Familie wäre ziemlich uncool“ – da gebe ich ihm uneingeschränkt recht.

Online oder Offline: Die richtige Werbung finden

Die aktuelle Problematik für die junge UG besteht darin, Neukunden an Land zu ziehen. Bisher gibt es einen großen Kunden mit kontinuierlichem Umsatz, doch an Ideen mangelt es den Unternehmern nicht: Als erste Aktion wurde Offline-Werbung in Form von Flyern kreiert. Auf meine Frage, ob solch ein Vorgehen in der IT Sinn macht, sagte Benjamin mir folgendes: „Wir machen zwar IT, aber unsere Zielgruppe ist nicht in so einer Blase drin, wo man sie jederzeit digital abholen kann. Die sind nicht auf LinkedIn wie du und ich, deshalb war das erstmal die Idee.“

Mein Tipp an dieser Stelle: Fahre nicht mit angezogener Handbremse. Benjamin beispielsweise hat erst 20 seiner Flyer-Sets eingeworfen, weil sie sich einig waren, wenn sich von insgesamt 100 Werbekontakten auf einmal 50 melden würden, würde das junge Unternehmen das niemals zu zweit schaffen. Ich würde dir empfehlen, lieber auf Risiko zu gehen, denn zu viele Auftragsanfragen sind im Zweifelsfall das bessere Problem, als wenn – wie in Benjamins Fall – von einer geringen Anzahl niemand zurückruft.

Eine Erfahrung haben wir tatsächlich beide gemeinsam und auch du wirst das Problem kennen: Pingeligkeit. Zu langes Herumfeilen am Logo, an der Werbung, an der Telefonanlage, damit die Kunden bestmöglich versorgt werden können – doch aufgrund mangelnder Sichtbarkeit kommen gar nicht erst Kunden zustande.

Du willst deinem Kunden gut? Kommuniziere es!

Abgesehen von ein paar Startschwierigkeiten haben Benjamin und sein Partner aber solide positive Grundwerte zu bieten: Hauptsache, dem Kunden wird geholfen und am besten noch wirtschaftlich, indem vorhandenes Material genutzt wird. Mein Tipp für diese Einstellung: Kommunizier das dem Kunden gegenüber auch genau so. Du möchtest, wie Benjamin übrigens auch, deinem Kunden erstmal ein kostenfreies Beratungsgespräch anbieten? Benjamin geht sogar noch weiter, bei ihm und seinem Partner ist sogar der erste Lösungsansatz gratis. Upgrade deine Werbung dahingehend! Schreib deutlich drauf „Gutschein für ein Erstgespräch etc. im Wert von xy Euro, der Gutschein beinhaltet:“. So weiß der Kunde direkt, was ihn erwartet und das Risiko, dass der Flyer direkt im Müll landet, ist um ein vielfaches geringer.

Wichtig bei der Vorgehensweise, egal, wie du deinen Kunden ansprichst, ist auf jeden Fall eine Erfassung: Schreib dir in eine Tabelle, welche Personen du wann wie angesprochen hast. Und trage dir dazu ein, wer sich wann wie zurückgemeldet hat und ob überhaupt. So siehst du auf einen Blick, bei wem sich vielleicht ein Reminder lohnt oder wo ein richtiger Kontakt entstehen kann. Auch Benjamin hat eine solche Erfassung, er und sein Geschäftspartner nutzen klassisch Excel.

Customer Journey & Ads: Lohnenswert?

Sei dir auch immer der Customer Journey bewusst: Du möchtest einen zufriedenen Kunden. Was muss im Vorfeld passiert sein, damit er zufrieden ist? Geh die einzelnen Schritte zurück und zeichne den Weg auf. Das muss kein riesen Hexenwerk sein, das können drei einfache Steps sein.
Wichtig für die Customer Journey: Den Bedarf deines Kunden ergründen. Was hat er für ein Problem und (wie) kannst du es lösen? Dann kannst du weiter überlegen, wo du deine Lösung am besten bewirbst. Ich empfehle dir Google Ads, denn die Leute bemühen für Dienstleistungen und Services oft die Suchmaschine. Wenn du gerade auf Facebook surfst, wirst du höchstwahrscheinlich nicht deine Tätigkeit unterbrechen, um einer Werbeanzeige zu folgen, die eine Dienstleistung bewirbt.

Ein weiterer Vorteil von Google: Du hast die Möglichkeit, lokal direkt gefunden zu werden. Mach dir einen Google My Business Account und pass auch die Suchbegriffe an. So können potenzielle Kunden, die online nach einer Dienstleistung suchen, direkt dich finden und kontaktieren. Google Ads funktionieren zudem erfahrungsgemäß am schnellsten und sind gut kalkulierbar. Mit beispielsweise zehn Euro pro Tag kommst du schon recht weit für den Anfang. Bedenke auch: Jeder nicht gewonnene Kunde kostet dich Umsatzverlust. Jeder Monat, in dem du zu wenige Kunden hast, kostet dich extra.

Stell dir jetzt mal Benjamins Flyerwerbung etwas aufgehübscht auf Google vor: „Jetzt Gutschein sichern im Wert von 599 Euro! Mit kostenloser Anfahrt, mit kostenloser Erstanalyse, mit kostenloser Problembehebung für Unternehmen im Raum Köln.“ Was für eine Dynamik würde das erzeugen? Du hättest ganz andere Möglichkeiten. Ein Pluspunkt könnte zudem ein Anrufbutton sein. Bei Google Anzeigen kannst du davon ausgehen, dass gerade Smartphonenutzer zum Großteil über euer Telefon Meldung machen werden.

Klicks & Tracking & SEO: Eins nach dem anderen 

Parallel zu deinen Anzeigen solltest du zudem tracken. Sowohl bei Facebook als auch bei Google macht das Sinn, denn so kannst du später deine potenziellen Kunden für ein paar Cent pro Klick erneut erreichen. Mittelfristig shiftest du das dann auf SEO, doch für die Anfangsphase dauert das zu lang. Später jedoch kannst du so effektiv Kosten pro Klick sparen. Ganz wichtig für diese Arbeit ist, lerne aus dem Feedback! Optimiere und werde jeden Tag etwas besser.

Neben Google und Facebook haben wir natürlich LinkedIn näher beleuchtet, denn auch, wenn der Großteil von Benjamins Zielgruppe nicht online unterwegs ist, gibt es doch die realistische Chance, dass ca. 20 % es eben doch sind – 20 % potenzielle Kunden, die Benjamin sonst links liegen lässt. Deshalb ist es immer wichtig, sein Profil dennoch zu pflegen und kontaktierbar zu sein, einfach, falls man doch gesucht und gefunden wird.

Benjamins Tipp zum Schluss: Nicht aufgeben!

Zu guter Letzt hat natürlich auch Benjamin ein paar weise Worte zum Schluss, die er Gründern mit auf den Weg geben will: „Auf jeden Fall möchte ich den Leuten, die entweder ganz früh in der Gründungsphase sind oder denen, die überlegen, ob sie gründen wollen, eine Ermutigung mitgeben: Lasst euch nicht blenden von all den Problemen, die immer wieder auftauchen und den Dingen, die nicht funktionieren. Ihr habt im Vergleich zu vorher ganz andere Möglichkeiten und habt es selber in der Hand. Alleine dieses Wissen macht schon ganz viel. Mit kleinen Fehlern kann man wunderbar umgehen, die kann man gut kontrollieren und verkraften. Es nutzt keinem was, wenn man vorher riesig plant und macht und dann feststellt, dass der ganze riesige Plan nicht funktioniert.“

Wenn dir das Interview genauso viel Spaß gemacht hat wie mir und du gerne mehr über Benjamin erfahren möchtest, findest du ihn überall online, auch auf LinkedIn. Oder du kannst über seine Homepage www.cpi.koeln mit ihm in Kontakt treten.
Ich sage danke für das spannende Interview und wünsche dir richtig viel Erfolg mit deinem Business! 
 

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Wer hier  schreibt:

CEO von IT-founder.de, Gründer, Business-Coach und langjähriger Selbstständiger in der IT-Branche. Als Gründer fühlst du dich vielleicht manchmal erschlagen von der Menge und Vielfalt der anstehenden Aufgaben. Ich zeige dir aus eigener Erfahrung, wie du mit deinem IT-Unternehmen erfolgreich startest und Fehler vermeidest!

Tobias Ziegler

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Tobias Ziegler verrät seine Strategien, mit denen er und IT-founder bereits unzählige hoch-profitable und automatisierte Kundengewinnungssysteme für IT-Unternehmer und Freelancer aufgebaut haben.

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