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Kundengewinnung und Online Marketing
für IT-Unternehmer

Die besten Techniken, um mehr zahlende Kunden und bessere Aufträge für dein IT-Business zu gewinnen, einfach erklärt

Gerade das Thema Online Marketing und Kundengewinnung ist für IT-Unternehmer oft nicht einfach. Obwohl alle Fähigkeiten zur technischen Umsetzung vorhanden sind, ist Marketing oft eine andere Welt. Die folgenden Guides helfen dir als IT-Unternehmer, die kritischen Wissenslücken zu schließen und das richtige Marketing-Mindset aufzubauen, damit du mehr Kunden und Umsatz für dein Unternehmen generieren kannst. Wenn du einmal die kritischen Schritte gemeistert hast, online Sichtbarkeit und Vertrauen aufzubauen​, ist die Skalierung nicht mehr schwer. Deinem Erfolg steht dann nichts mehr im Weg. Lass un​s starten!

Kundengewinnung und Markeketing für IT-Starups

Kundengewinnung und Online Marketing für dein IT-Business leicht gemacht


Deinen Kunden eine tolle Leistung zu bieten, ist natürlich der wichtigste Bestandteil deines Business. Aber was nützt dir die beste Leistung, wenn sie niemand kennt oder kauft? ​Daher ist es genauso wichtig für dich als Unternehmer, dich um die Kundengewinnung zu kümmern. Denn: Keine Kunden, kein Business.

Oft wird diese wichtige Aufgabe vernachlässigt oder gar ignoriert, wenn bereits ein paar Kunden vorhanden sind. Das kann schnell gefährlich werden und dich in Liquiditätsengpässe bringen.


Auch wenn du eher der introvertierte Techniker statt ​des extrovertierten Verkäufers bist, hast du heute durch Online Marketing viele exzellente Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. ​Indem du dich aktiv mit Online Marketing beschäftigst, bist du vielen deine​r Mitbewerber in der Informationstechnologie schon einen großen Schritt voraus. 

Deine Übersicht über den Guide für ​​wirksames IT-Marketing und Kundengewinnung

Gerade als IT-Gründer kannst du deine Stärken für die Kundengewinnung im Online Marketing nutzen und analytisch an das Problem herangehen, die beste Lösung finden und diese weit​gehend automatisieren. Hierfür ist es ​jedoch wie bei jeder Disziplin entscheidend, dass du dich gut in der Grundmaterie auskennst und das System verstehst. In den folgenden Kapiteln lernst du, was du dafür wissen musst.


Kapitelübersicht (Du bist hier)


1)  Mehr Reichweite: D​ie Sichtbarkeit für dein Angebot erhöhen
2)  Besucher in Käufer verwandeln: Mehr Kunden und bessere Aufträge gewinnen
3)  Dein Branding: Deine Marke stark und attraktiv machen

Schnelleinstieg: Kundengewinnung und Online Marketing für dein IT-Business in 6 Schritten

Alle Maßnahmen, um online Kunden zu gewinnen, lassen sich in mehrere Stufen unterteilen. Immer geht es darum, Aufmerksamkeit für deine Lösung oder ein Problem zu schaffen. Sobald das Interesse geweckt ist, muss dein potenzieller Kunde spüren, dass du sein Problem verstehst, die richtige Lösung anbietest und in der Umsetzung vertrauenswürdig bist. Es werden also mehrere Stufen durchlaufen, die sogenannte Customer Journey (Die Reise vom Besucher zum Interessenten zum Kunden).

Mehr Kunden mit Online Marketing
  1. Dein Angebot: 
    Das Problem deines Kunden verstehen | Ein tolles Angebot formulieren | Richtig kommunizieren
    Dieser kritische Punkt wird oft vernachlässigt, was dazu führt, dass eingesetzte Marketingmaßnahmen nicht wirklich effektiv sind. Die wichtigste Aufgabe für dich ist, das Problem deines Kunden genau zu verstehen. Dies kannst du erreichen, indem du Gespräche führst oder andere Quellen wie Hilfeforen etc. auswertest. Oft unterscheidet sich auch die Sprache des Experten (du) von der Sprache des Kunden. Achte genau darauf, wie deine Kunden sprechen und Probleme formulieren. Setze diese Sprache ein. Wenn deine Recherche abgeschlossen ist, solltest du in der Lage sein, packende Lösungsansätze und Problembeschreibungen zu formulieren, auch "Hooks" genannt.
  2. Deine Strategie:
    Was willst du erreichen? | Wer ist dein Wunschkunde? | Wo findest du ihn?

    Genauso wichtig zu wissen, welche Kunden du gewinnen möchtest, ist zu wissen, welche Kunden du lieber nicht haben willst... Oft ist es so, dass dir 20% deiner Kunden 80% deines Umsatzes bescheren (Pareto-Prinzip). Oft bringen die verbleibenden 80% deiner Kunden dir nur 20% des Umsatzes, verursachen aber  80% deiner gesamten Arbeit.
    Von daher kann es sehr lohnend sein, deine Kunden zu filtern und deine Strategie auf die 20% der lukrativsten und angenehmsten Kunden zu fokussieren.  
  3. Deine Marketing-Kanäle:
    Spreche Emotionen an, nicht Features | Untersuche, welcher Marketing-Kanal wirklich zu Umsatz führt

    Jeder Verkauf läuft fast zu 100% über Emotionen ab, selbst in der IT. Entscheidungen werden dann nachträglich rationalisiert, nachdem unser Unterbewusstsein sie bereits getroffen hat. Teste nicht nur, wo deine Kunden sind, sondern auch, auf welchen Kanälen du sie am besten emotional ansprechen kannst. ​Neben dem Tracking der Kosten pro Marketing-Kanal solltest du unbedingt auch darauf achten, dass deine Maßnahme nicht nur viele Besucher bring​t. Wichtig ist auch, wie viele Besucher pro Kanal, z.B. Facebook Ads, wirklich zu zahlenden Kunden werden. Hier kann es große qualitative Unterschiede geben.
  4. Die Heldenreise deines Kunden:
    Beschreibung des Produkts | Es geht nicht um dich oder dein Unternehmen

    Denke immer daran, dass dein Unternehmen für den Kunden eher weniger von Bedeutung ​ist. Nicht du bist "der Held" in der Kunden-Narrative, sondern dein Kunde. Dein Unternehmen liefert nur das Werkzeug für seine Heldenreise. Auch kann es sein, dass die Teile deiner Leistung, auf die du besonders stolz bist, nicht die Bereiche sind, die deinem Kunden in der Ansprache wichtig sind. Formuliere daher immer aus Sicht des Kunden. Vermeide es, „Features“ deiner Leistung zu beschreiben, sondern beschreibe die Bereiche deiner Leistung, die das konkrete Problem deines Kunden lösen. ​Statt exzessiv über dich und dein Unternehmen zu sprechen​, ​stelle die Transformation (vorher - nachher) deines Kunden ​in den Mittelpunkt.
  5. Mehr Sichtbarkeit:
    Sichtbarkeit entscheidet | Die beste Lösung zu haben nützt nichts, wenn sie kein Kunde kennt

    Dein größtes Problem als Unternehmer ist immer die Sichtbarkeit. Ein tolles Produkt oder eine nachgefragte Leistung zu haben nützt schließlich nichts, wenn kein potenzieller Kunde davon weiß. Hier setzt der Teil des Marketings an, den die meisten Leute mit diesem Begriff verbinden. Es gibt viele Wege, mehr Sichtbarkeit und Reichweite zu generieren. Welcher Weg optimal ist, hängt aber vom individuellen Fall ab. Daher​ sollte deine Strategie mit Bedacht ​gewählt und auch konsequent ​verfolgt werden. Du gewinnst nichts, wenn du dich jeweils einen Schritt in 20 Bereiche oder Richtungen bewegst. 
  6. Mehr Vertrauen:
    Warum sollte dir ein Kunde vertrauen, der dich nicht kennt? | Kompetenz beweisen | Anonymität abbauen

    Die Anonymität oder auch Beliebigkeit des Internets oder vieler Wettbewerber ist ein großes Problem. Sie kann aber für dich auch ein großer Vorteil sein, wenn du im Gegensatz zu ​​anderen die Techniken kennst, um Vertrauen und Nähe aufzubauen. Es ist unwahrscheinlich, dass du sofort einen Kunden gewinnst, der gerade zum ersten Mal von dir gehört hat. ​Meist gibt es mehrere Stationen. Jedes Mal hast du die Chance, zu beweisen, dass Vertrauen in dich gerechtfertigt ist. Hierzu gibt es effektive Techniken, die nicht sofort auf den "Hard Sell" abzielen.
  7. Fazit zur Kundengewinnung und Online Marketing Maßnahmen für IT-Unternehmen:
    Kundengewinnung und Online Marketing sind Disziplinen, die aus vielen komplexen Gebieten und weiteren Fachdisziplinen bestehen. Als IT-Unternehmer ​hattest du wahrscheinlich von der Anbieterseite aus noch nicht viel damit zu tun. Das ist nicht schlimm! Auch wenn du nicht gleich in die Profi-Liga aufsteigst, sondern erst einmal die Basics umsetzt​, verschaffst du dir bereits einen ​​en​ormen Wettbewerbsvorteil.

    Richtig eingesetzt können dir durchdachte Maßnahmen schnell einen konstanten Strom an hochwertigen Kunden generieren. Falsch und ohne richtige Grundlage eingesetzt, können Kundengewinnungsmaßnahmen aber auch viel Budget verbrennen - ohne jeglichen Erfolg​. Auf den folgenden Seiten erfährst du, wie es richtig geht.

Häufige Fragen zur Kundenakquise in der IT:

Ist es ein Problem, wenn man keine Verkäuferpersönlichkeit ist und auch keine werden will?

Mit Grauen denken viele bei Vertrieb erst einmal an das Klischee des windigen Gebrauchtwagenverkäufers. Als Gründer ist die Kundenakquise eine deiner wichtigsten Aufgaben. Jemandem etwas zu verkaufen bedeutet aber nicht zu prahlen, zu übertreiben oder Leuten etwas aufzuschwatzen, das sie nicht wollen.

Verkaufen ist ein Dienst an deinem Kunden:

Ganz im Gegenteil. Die besten Verkäufer hören 90 % der Zeit zu und ihnen liegt wirklich am Herzen, ihrem Kunden die beste Lösung anzubieten. Selbst wenn dies​ auch einmal bedeutet, ehrlich zu sagen, dass für die Anfrage jemand ​anderes besser geeignet wäre. Zufriedene Kunden kommen wieder. Du hast eine Leistung, von der du überzeugt bist. Es wäre also im Gegenteil doch verwerflich, deinem Kunden, der eine Lösung für sein Problem sucht, diese nicht zugänglich zu machen. Kunden über deine Leistung aufzuklären und sie nach bestem Gewissen zu beraten ist keine Belästigung, sondern ein Dienst am Kunden​.

W​arum sollte ich Energie dazu einsetzen, eine Marke zur Kundengewinnung aufzubauen?

Gerade in der Informationstechnologie wird eine Marke oft als Luxus oder „Design-Spielerei“ gesehen. Ein professioneller Auftritt ist allerdings höchst wichtig und auch nur die Spitze des Eisbergs. In unserer ​anonymen Gesellschaft und gerade im Internet sind die wichtigsten Währungen Vertrauen und Sichtbarkeit. Ohne diese​ kommt kein Verkauf oder Umsatz zustande​, und beides sicherst du dir mit dem Aufbau einer Marke.

Eine vertrauenswürdige Marke bringt dir zahlende Kunden

Eine Marke ist viel mehr als eine professionelle Webseite. Zu deiner Marke zählt auch, wie du auftrittst, wie du deine Kunden behandelst und wie gefragt deine Expertise ist. Es kommt also nicht darauf an, viel Energie in ein Logo zu stecken, sondern deine Wahrnehmung als Experte, Dienstleister oder Produkt aufzubauen und mit Vertrauen zu beleben.

Muss ich mit vielen fremden Menschen telefonieren, obwohl mir d​as nicht liegt?

Viele Menschen aus dem Umfeld der Informationstechnologie sind eher Freunde der schriftlichen Kommunikation und haben eine Abneigung dazu, viel oder mit Fremden zu telefonieren. Gerade ​​introvertierte Gründer kennen dies​ oft gut.

Du kannst durch Online Marketing die Zahl der Gespräche und ihren Kontext stark beeinflussen

In den meisten Fällen wirst du um Telefonate nicht herumkommen, wenn du dein eigenes IT-Business betreibst. Du kannst aber die ganze Anfangsphase der Kundengewinnung auf digitale Kanäle auslagern. Was verbleibt, ist das wichtige Erstgespräch, bevor ein Auftrag erteilt wird​- falls du nicht gerade eine Software as a Service betreibst.

Durch den Einsatz von Online Marketing erreichst du,​ dass du keine unbekannten Menschen überzeugen musst, sondern dich Menschen anrufen, die deine Leistung bereits kennen und wollen. So verändert sich auch der Kontext deines Gesprächs von einem "Cold Call Verkaufsgespräch" zu einer fachlichen Beratung, die für sich selbst zeigt, dass deine Leistung ihren Preis wert ist. Du kannst also das tun, was du am besten kannst​: Fachlich aus deiner Expertise heraus beraten, statt Telefon-Sales betreiben zu müssen. Stelle dir einfach vor, du tauschst dich mit einem interessierten Menschen über Nutzen und Anwendung deiner Arbeit aus.

Tobias Ziegler Business Coach

Startvorteil: Hole dir einen erfahrenen IT-Startup Coach an deine Seite

Gleich alles richtig machen und schnell in die schwarzen Zahlen kommen: Tobi bespricht im kostenlosen Erstgespräch deine Fragen und mögliche Strategien mit dir.

Der Guide zur Gewinnung von mehr Kunden:

  • Hinter IT-founder steht mit Tobi selbst ein erfolgreicher IT-Gründer und routinierter Business-Coach. 
  • Alle Tutorials und Informationen, die du hier findest, sind praxisnah und haben sich für viele IT-Firmen ​immer wieder bewährt.

Die Gründung deines IT-Unternehmens im Überblick

In den folgenden Kapiteln lernst du einige der wichtigsten Möglichkeiten im Onlinemarketing kennen, um mehr Aufträge und zahlende Kunden zu generieren. Der Guide wird dich mit solidem, anwendbarem Basiswissen ausstatten, damit du gleich loslegen kannst. Für einen langfristigen Erfolg ​​ist es unumgänglich​, tiefer in deine Lieblingsmethoden einzusteigen. Entscheidend ist daher, dass du viel testest und ausprobierst. Diese Grundlagen bekommst du hier:

Kapitel

1.

Mehr Reichweite: D​ie Sichtbarkeit für dein Angebot erhöhen

Was du lernst

  • Welche Methoden es gibt, um mehr Sichtbarkeit zu generieren und neue Kunden zu erreichen.
  • Wie du die wichtigsten Methoden für mehr Sichtbarkeit erfolgreich anwendest.
  • Welche Vor- und Nachteile die verschiedenen Online Marketing-Methoden haben.

Dein Meilenstein für dieses Kapitel

Du kennst die Methoden, deine Reichweite zu erhöhen und weißt genug, um anzufangen und Ergebnisse zu erreichen.

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Sichtbarkeit und Vertrauen sind deine wichtigsten Werte

Wenn du dafür sorgst, dass potenzielle Kunden von dir und deiner Leistung erfahren, ist es damit nicht getan. Sie müssen auch das Vertrauen entwickeln, dass dieses noch unbekannte Unternehmen ihr Problem zur vollen Zufriedenheit lösen wird. Hierzu ist oft mehr als ein Kontakt nötig. In der Regel sind es sogar 6, bevor ein Kauf getätigt wird. Hilfreich ist es, wenn ein Kunde nicht einfach mit deiner Leistung konfrontiert wird, sondern bereits aktiv eine Lösung sucht, die du anbietest.

Verschiedene Online Marketing-Kanäle haben verschiedene Vor- und Nachteile bei der Kundengewinnung. Du musst also einiges ausprobieren, brauchst eine Strategie und musst entscheiden, ob du z.B. langsam durch Suchmaschinenoptimierung in der Sichtbarkeit wachsen kannst​ oder schnell mehr Kontakte generieren willst, was dich konstant Investitionen kostet.

In diesem Kapitel erfährst du, was du wissen musst.

Kapitel

2.

Besucher ​in Käufern ​verwandeln: Mehr Kunden und bessere Aufträge gewinnen

Was du lernst

  • Wie du deine Ansprache so gestaltest, dass Kontakte zu zahlenden Kunden werden.
  • Wie du am besten vorgehst, um deinen ersten Auftrag an Land zu ziehen.
  • Wie du die schwierige Frage nach der Preisgestaltung souverän für dich klärst.

Dein Meilenstein für dieses Kapitel

Du bist sicherer darin, potenzielle Kunden anzusprechen und weißt, wie du sie für dich gewinnst.

Der Auftrag – wie gewinnst du deinen ersten Auftrag? Grundlage für jede Geschäftsbeziehung sind zwei Faktoren: Ein Bedürfnis beim Kunden und das Vertrauen in den Anbieter. Da du das Bedürfnis deiner Kunden bereits in deinem Produkt und ... Mehr lesen....

Den Preis für dein Produkt/deine Leistung festzulegen, ist eine der schwierigsten Aufgaben. Denn ein zu hoher Preis kann dazu führen, dass niemand kauft. Das ist klar und daran denkt auch jeder. Doch woran merke ich eigentlich, wenn ... Mehr lesen....

Vierter Schritt zur Gründung deines IT-Unternehmens: Das Produkt! Was genau ist dein Produkt/deine Dienstleistung, mit der du das Problem deiner Kunden löst? Mittlerweile weißt du genau, welche Problem es zu lösen gilt. Und auch, wer dieses Problem ... Mehr lesen....

Zweiter Schritt zum eigenen IT-Unternehmen: Wer ist mein Kunde? Wem möchte ich meine Leistung anbieten? Beschreibe, wer genau bei dir beauftragen soll. Was weißt du bereits über deinen Kunden?Privatperson oder In beruflicher Rolle?Männlein oder Weiblein?Altersbereich?Sport?…Interessen?Welche Medien nutzt ... Mehr lesen....

Besucher auf deiner Webseite zu haben nützt dir nichts, solange sie keine Kunden werden

Nachdem du für deine Sichtbarkeit gesorgt hast, wirst du mit einem Problem konfrontiert, dass die meisten Online Marketing-Betreiber kennen. Du hast Besucher auf deiner Seite, aber niemand kauft etwas oder stellt eine Anfrage. Die häufigsten Probleme sind, dass du deine Kunden noch nicht richtig ansprichst, oder die falschen Kunden. ​Oft ist es auch, dass einfach noch nicht genügend Vertrauen in deine Lösungskompetenz für das Kundenproblem aufgebaut wurde.

Es gilt also, die Rate der Besucher zu erhöhen, die zu Kunden werden und deine Kunden und ihre Bedürfnisse noch besser zu verstehen. Beides geht Hand in Hand. Wie es geht, erfährst du in diesem Kapitel.

Ebook für mehr Kunden

Download: DAS 7-SCHRITTE-SYSTEM FÜR MEHR KUNDEN

Mit diesen 7 Schritten bist du 90 % deiner Mitbewerber bei der Gewinnung von neuen Kunden voraus und sicherst dir eine dauerhafte Quelle für Aufträge.


Passend zu diesem Kapitel möchten wir dir auch unseren kompakten Ratgeber zur Kundengewinnung ans Herz legen.

Kapitel

3.

Dein Branding: Deine Marke stark und attraktiv machen

Was du lernst

  • Was eine attraktive Marke ausmacht und wie du dich authentisch darstellst.
  • Wie du deine individuellen Eigenschaften zu einem Argument machst, das Kunden und Aufmerksamkeit ​anzieht. ​
  • Wie und wo du deine Marke positionieren kannst.

Dein Meilenstein für dieses Kapitel

Du hast einen groben Plan, wie du eine Marke mit Wiedererkennungswert aufbaust, die Kunden gewinnt.

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Es gibt unzählige Unternehmen in der IT-Branche. Warum sollte ein Kunde sich bei dem nächsten Auftrag genau für dein Unternehmen entscheiden? Um aus der Menge heraus zu stechen, braucht man Profil. Man braucht Ecken und Kanten, an ... Mehr lesen....

Ein professioneller Auftritt ist wichtig, aber eine Marke ist mehr als ein Logo und eine Webseite

Eine Marke klingt oft etwas abstrakt oder nach Großunternehmen, die viel Werbung in anonyme Werbespots investieren.

​​Eigentlich aber beschreibt sie deine Wirkung auf Kunden ​wie auch das Vertrauen, dass ​sie in dich haben. ​So hat eine Marke zwar auch Einfluss auf Menschen, die zum ersten Mal mit dir und deinem Unternehmen zu tun haben. Viel mehr hat ​sie aber Einfluss auf Menschen und Kunden, die bereits von dir gehört haben, wiederkommen oder dich empfehlen.

Wenn du deine Markenstrategie richtig wählst, kannst du dich und ​was dich ausmacht zu einer Marke machen, die sich Menschen merken und die kein Konkurrent kopieren kann.

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Tobias Ziegler

Tobias Ziegler

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