#81 – Wieso ein Produkt von der Stange genau für deinen Kunden passt

Dieses Mal im IT-founder Podcast:

Du kennst jemanden, der diesen Podcast hören sollte? Teile dein Wissen:

Wieso ein Produkt von der Stange genau für deinen Kunden passt

Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge.

Heute habe ich ein sehr spannendes Thema für dich und zwar, wie du ein Dienstleistungsprodukt entwickelst! Mit allen Fallstricken, Schritt für Schritt.


Der Anfang – Ein Herantasten an den Kunden

Zunächst ist es wichtig, dass du dich mit deinem Kunden auseinander setzt. Ich stelle ihn vor keinen fertigen Plan, sondern investiere die Zeit und höre mir an, was genau der Kunde möchte. Selbst wenn ich die Dienstleistung so vorher noch nicht angeboten habe, findet sich vielleicht ein Weg, eine Individualleistung anzubieten. Meistens folgt darauf noch eine zweite Runde und ich habe ein paar Fragen, vielleicht aber eben auch schon eine Art Leistungsgrenze, Projektgruppe oder Plan angefertigt. Darauf folgen dann gegebenenfalls noch mehr Fragen und dann erstelle ich dem Kunden daraus sein individuelles Angebot mit einem Preis, welches ich ihm dann vorstelle.

Alles hat irgendwo Nachteile

Nicht falsch verstehen – diese Art der Zusammenarbeit mit dem Kunden hat auch Vorteile! Aber wir schauen uns jetzt erstmal die Nachteile an.

Je länger die Vorlaufphase dauert, desto mehr Aufwand ist es für alle: Man muss sich Zeit freischaufeln, der Kunde muss Termine wahrnehmen und wenn es zu lange dauert, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde wirklich Kunde wird.

Auch darf man nie vergessen, dass das eine kompliziertere Arbeitsweise als ein Standardangebot ist, viele Erfahrungen, die man vielleicht hinterher erst sammeln konnte, fallen hier weg. Oft sind Individualangebote etwas Neues, schnell passieren kleinere Fehler oder man hat Abgrenzungen nicht gemacht. Das und die Tatsache, dass entsprechend das Preis-Leistungsverhältnis am Ende schlechter ist, spricht ja erstmal dafür, Angebote zu standardisieren.


Ein Produkt produktisieren

Zunächst brauchst du eine Leistungsbeschreibung. Erstelle dir dafür ein Dokument.

Darin musst du für den Kunden abgrenzen, was deine Inhalte sind, was deine Nichtinhalte und was die Mitwirkungspflichten des Kunden. Den Preis lege ich relativ früh fest.
Dazu gehören auch die Abrechnungsmodalitäten wie Ratenzahlung, Vorkasse, Fristen etc.
Als zweite Seite deines Dokuments hast du die Produktbeschreibung aus Kundensicht, im Grunde eine „Produktbroschüre“. Die enthält neben Teasern für deine Dienstleistung auch eine call-to-action Handlungsaufforderung, damit dein Kunde genau weiß, wie er an dein Produkt und die Vorteile kommt.

Am Ende kannst du dir daraus ein Drehbuch schreiben und hast alle deine „Werkzeuge“ in Reihe, was du benutzt hast, welche Ergebnisse du produziert hast, was du dem Kunden zur Verfügung gestellt hast; im Grunde ein Drehbuch für deine Leistungserbringung.
Das sind quasi die wichtigsten Bausteine, um ein Dienstleistungsprodukt zu standardisieren.


Zu viel des Guten ist aber auch nicht gut

Das Problem, welches wir allerdings bekommen, wenn wir zu stark standardisieren, ist folgendes: Der Kunde fühlt sich nicht individuell und gut genug beraten, es ist ein Produkt von der Stange. Frei nach dem Motto, das verkauft der einfach jedem und gut, es geht nicht um den Kunden an sich.

Was ist also zu tun? Auch dafür gibt es eine Lösung: Lass zu, dass deine Standarddienstleistung ein Stück weit individualisierbar bleibt. Das können Kleinigkeiten sein. Geh auf die konkrete Augangssituation deines Kunden ein. Der Kunde fühlt sich verstanden und wohl, weil du dein (eigentlich standardisiertes) Angebot auf ihn angepasst hast und er sich wiederfindet. Auch kannst du punkten, wenn du Zusatzleistungen anbietest.

Der Kunde soll das Gefühl haben, dass das Angebot zu ihm passt.
Wichtig ist, keep it simple, denn ergänzen und verbessern kannst du immer.

Lifecycle im IT-Bereich

Plan – Build – Run. Das ist der Lifecycle. Plane neue it-Services, realisiere sie und nehme sie für den Kunden in Betrieb. Je nachdem musst du schauen, in welcher Phase sich deine Dienstleistung befindet. Du kannst entscheiden, ob du alle drei Phasen mit deinem Dienstleistungsprodukt abdecken möchtest oder das Ganze modularer gestaltest.
Möglich ist auch, sich am Vertriebs-Lifecycle zu orientieren: Hast du bestimmte Leistungen in der Presale-Phase, hast du Leistungen die im Moment des Kaufens stattfinden oder welche, die erst nach dem Kauf stattfinden?


Schick mir auch gerne einfach eine kurze Nachricht, welches Dienstleistungsprodukt du gerade entwickelst. Ich freue mich aber auch, wenn du einfach nur dabei bleibst.
Schau auch gerne in der Founder-Facebookgruppe vorbei.

Wenn dir diese Folge gefallen hat, würde ich mich freuen, wenn du mir eine 5-Sterne-Bewertung auf iTunes hinterlässt. Als Dankeschön nenne ich dich persönlich in meiner nächsten Folge.

Je mehr positive Bewertungen mein Podcast hat, desto mehr kann ich mit meiner Arbeit erreichen. Außerdem bekomme ich durch dich wertvolles Feedback, das mir hilft, meine Episoden noch besser für dich zu machen und die Inhalte zu erstellen, die dich begeistern und weiterbringen.

Folge uns gerne auch auf:

Facebook: https://www.facebook.com/itfounder/
Facebook Community für IT-Unternehmen und IT-Gründer: https://www.it-founder.de/go/group/
Instagram: https://www.instagram.com/itfounder/

Diese Podcast-Episoden könnten dich auch interessieren:

IT Founder

Folge uns gerne auch auf unseren verschiedenen Kanälen:

About the Author Tobias Ziegler

CEO von IT-founder.de, Gründer, Business-Coach und langjähriger Selbstständiger in der IT-Branche. Als Gründer fühlst du dich vielleicht manchmal erschlagen von der Menge und Vielfalt der anstehenden Aufgaben. Ich zeige dir aus eigener Erfahrung, wie du mit deinem IT-Unternehmen erfolgreich startest und Fehler vermeidest!

follow me on:
>