Achtung: Dies ist nicht nur Case Study, sondern eine Wegbeschreibung für dich, um deinen Traum von finanzieller Freiheit und Selbstbestimmung ebenfalls zu realisieren.
In 3 Monaten mit 2.000 € Budget 10.000 € Umsatz und 50.000 € an Kaufanfragen zu generieren, ist machbar!
Wahrscheinlich hast du schon öfter von Angestellten gelesen, die sich erfolgreich selbstständig gemacht haben und als IT-Unternehmer ein Einkommen und einen Grad an Freiheit erreicht haben, von dem jeder Angestellte nur träumen kann.
Vielleicht hast du Vorbilder in deinem Bekanntenkreis, die es schon geschafft haben. Oft fühlen sich diese Erfolgsgeschichten nicht real an, weil du trotz einer Beschreibung keine genaue Vorstellung hast, wie der tägliche Weg aussehen muss, um diesen Erfolg zu erreichen.
Häufig denken wir unterbewusst, dass jemand anders zum erfolgreichen IT-Unternehmer geworden ist, weil er seltene Fähigkeiten hat, die uns fehlen. Wenn das so einfach wäre, würde es ja jeder tun, oder? Dass man zudem oft Mitmenschen im eigenen Umfeld erlebt, die einen wieder "auf Linie" bringen möchten und von den unkalkulierbaren Gefahren der Selbstständigkeit warnen, verstärkt das Gefühl, es nicht zu schaffen. Erfolg und Selbstbestimmung sind etwas für "die Reichen", Unternehmerkinder, für Genies, Sport-Asse und Filmstars. Besonders in Deutschland gilt es oft als besonders waghalsig, verrückt oder sogar undankbar, einen gut bezahlen, "sicheren" Job aufzugeben, Eigeninitiative zu zeigen und dabei die Möglichkeit eines Scheiterns in Kauf zu nehmen.
Dass du bis hier gelesen hast zeigt, dass du wahrscheinlich zu den wenigen Menschen gehörst, die nicht nur einfach nehmen wollen, was ihnen vorgesetzt wird, abarbeiten wollen, was ihnen aufgetragen wird und diese Fremdbestimmung als "Sicherheit" empfinden. Wenn du Initiative zeigst, besitzt du bereits die wichtigste Zutat, die erfolgreiche Gründer ausmacht.
Wir möchten dir nun Aaron vorstellen und von unserer gemeinsamen Reise erzählen: Von 0 Aufträgen bis zu seiner florierenden Selbstständigkeit.
Aaron ist auf dem besten Wege zu erreichen, was oft so weit entfernt scheint. Er hat seine Existenz als erfolgreicher Unternehmer in der IT, der frei über seine Zeit bestimmt.
Alles begann damit, dass Aaron - wie so viele - als Angestellter arbeitete. Trotz eines sicheren und guten Einkommens wurde ihm klar, dass es nichts für ihn ist, tagtäglich aus Prinzip zu bestimmten Zeiten an bestimmten Orten sein zu müssen und Listen von Aufgaben abzuarbeiten, obwohl er noch so viel mehr tun und ausprobieren wollte.
Daher fasste er den Entschluss, die Vorteile der IT-Kundigen zu nutzen:
- Zukunftssicherheit
Dadurch, dass die Informationstechnologie ein kritischer Bestandteil für jede andere Zukunftsentwicklung ist und sich schnell verändert, besteht immer ein hoher Bedarf an Spezialisten. Clever positioniert, können wir als Selbstständige stets gute Einnahmen erzielen. - Skalierbarkeit
Unsere Leistungen sind zumeist digital skalierbar und lassen sich von der direkten Formel "persönliche Arbeitszeit gegen Geld" entkoppeln. Oft geht dies schon, bevor die Entkopplung durch den Aufbau eines Systems mit eigenen Mitarbeitern erreicht ist. Die Anfangsinvestitionen und das Risiko sind überschaubar. - Viele Tätigkeiten in der IT können ortsunabhängig erledigt werden
Häufig müssen wir für einen großen Teil unserer Tätigkeiten nicht direkt beim Kunden sein und können arbeiten, von wo wir wollen, sobald das Dogma von "9 to 5 im Büro" abgelegt ist.
Im Zweifelsfall: Mit dem starten, was man kennt und kann.
Aaron war bereits ein Experte dafür, die neuesten Office 365- und Microsoft Cloud-Lösungen bei Unternehmen einzuführen und diese darin zu beraten, wie sie ihre Digitalisierung und die Verbesserung ihrer Arbeitsprozesse angehen können. So entschied er sich hierfür auch als sein Konzept für die Selbstständigkeit - zumal auch Kunden zu helfen und Altes durch etwas Besseres zu ersetzen, große Motivatoren für ihn sind.
Zwar eignet sich nicht jedes Hobby als tragfähiges Geschäftsmodell, jedoch ist es wichtig, etwas zu finden, das dich motiviert. Denn die Selbstständigkeit bringt dir nicht viel, wenn du nur eine unerfüllende Tätigkeit gegen eine eine andere tauschst, zu der du dich auch noch jeden Tag selbst mühsam motivieren musst.
Der optimale Schritt vom Angestelltenverhältnis zur Selbstständigkeit - wie sieht er nun aus?
Was viele potenzielle Gründer davon abhält zu starten, ist die Ungewissheit. Dies können ganz existenzielle Sorgen sein, wie einen gut bezahlten Job aufzugeben und gegen ein Geschäftsmodell einzutauschen, von dem nicht klar ist, ob und wann es funktionieren wird. Oft ist es aber auch, nicht zu wissen, wo bei den vielen Baustellen, die der Aufbau eines Business birgt, überhaupt anzufangen ist.
Für viele Menschen ist es einfacher, erst nebenberuflich Erfahrungen mit der Selbstständigkeit zu sammeln und dann Schritt für Schritt in die selbstständige Arbeit zu wechseln. Dies ist nicht immer möglich, aber wo es geht, ist es besser, als unbedarft ins kalte Wasser zu springen. Bevor er zu IT-founder kam, entschied sich auch Aaron zunächst für einen Mittelweg aus Angestelltem und Unternehmer, indem er sich von Agenturen an Firmen vermitteln ließ. Auch wenn diese Arbeitsform noch weit von den Zielen der selbstständigen Arbeit und vollen Selbstbestimmung entfernt ist, erhält man einen Einblick, wie es ist, Aufträge abzuwickeln und davon, was bei Kunden gefragt ist.
In den ersten Coaching-Sessions mit Tobi und IT-founder ging es darum, das geplante oder bestehende Geschäftsmodell und zudem auch die Stärken und Blockaden des zukünftigen IT-Unternehmers zu untersuchen.
Da Aaron sich als Geschäftsmodell dafür entschieden hat weiterzuführen und zu -entwickeln, was er bereits in Anstellung getan hat, war schnell klar, dass die Nachfrage kein Problem ist.
Als Knackpunkt erwiesen sich wie oft die Faktoren der eigenen Positionierung, der Sichtbarkeit des Angebots und des Vertrauens von neuen Kunden in seine Lösungskompetenz.
Der Aufbau einer erfolgreichen Selbstständigkeit in der IT ist planbar und es gibt bewährte Systeme.
Die eigene Selbstständigkeit und gar ein Unternehmen aufzubauen, ist eine große Herausforderung. Viele Menschen verzagen allerdings schon am ersten Schritt, ihren Traum zu verwirklichen oder scheitern gar, weil Ihnen das Potenzial fehlt. Jeder kann ein erfolgreicher Unternehmer werden.
Wichtig ist es zu tun, was funktioniert und ein bewährtes System mit der nötigen Ausdauer zu verfolgen. Es ist immer am schwersten, die Selbstständigkeit ins Rollen zu bringen. Läuft das Unternehmen erst einmal, ist die Wachstumsphase nur noch eine Planungsfrage.
Tobias Ziegler
IT-Business Coach & Gründer von IT-founder.de
Scheitern verhindern: Die Ziele definieren, für die du lebst und arbeitest
Es erfordert viel Initiative, selbstständig zu werden und die Früchte der Selbstständigkeit können oft erst geerntet werden, nachdem die Arbeit eines halben Jahres oder mehr in deren Verwirklichung geflossen ist. Viele Unternehmer haben zudem eine jahrelange oder jahrzehntelange Vorgeschichte, für sich selbst zu tüfteln, zu scheitern, es aber immer wieder zu probieren. Um die nötige Energie aufzubringen, ist es sehr wichtig zu wissen, wofür man arbeitet. Damit sind keine allgemeinen Ziele gemeint, etwa "mehr Geld" - es geht um die innere Motivation. Hier kommt z.B. oft eine Vision von Freiheit, Lebensentwürfen und Selbstbestimmung ins Spiel. Daher definieren wir nicht nur gemeinsam Ziele, wie von seiner Arbeit leben zu können. Es ist wichtig, eine Vision zu entwerfen, auf die man sich freuen kann. Jeden Tag.
Aaron stellte für sich fest, dass seine größte Motivation die Freiheit ist, seine Arbeitszeiten und den Arbeitsort selbst bestimmen zu können. Er möchte auch finanziell sicher sein. Statt jedoch Reichtümer auf dem Bankkonto anzuhäufen, möchte er einen Reichtum an Zeit, durch die Welt reisen können und nicht 5 Tage pro Woche zu arbeiten. So ist es seine Motivation, nicht nur IT-Freiberufler zu sein, sondern IT-Unternehmer zu werden, der statt an Projekten am Unternehmen arbeitet. Dies bedeutet für Ihn, von jedem Ort oder von zu Hause aus arbeiten zu können und nicht mehr Zeit gegen Geld zu tauschen, sondern ein System zu haben, in dem er Arbeit an Mitarbeiter delegieren kann. Wer schon einmal von Timothy Ferris (4 Stunden-Woche) gehört hat, wird wahrscheinlich nun an das Prinzip denken, vom Selbstständigen (Selbst und ständig) zum Unternehmens-Besitzer zu werden.
Freiheit ist ein sehr starkes Motiv und Aaron ist hoch motiviert. Wenn du dich mit ihm unterhältst, spürst du es sofort und wirst von der Begeisterung für seine Leistung angesteckt.
Eines vorweg: Erfolg in der Selbstständigkeit ist für jeden möglich! Zudem ist sicher: Der Anfang ist am schwersten. Wir helfen dir, diese Zeit durchzustehen, aber als Unternehmer bist du eigenverantwortlich und bekommt nichts auf dem Silbertablett serviert... Dir muss klar sein, dass es um Eigenantrieb geht.
Diese Momente kennt daher jeder:
Zitat Aaron, als plötzlich der Punkt kam, zu viele Aufträge zu haben und bearbeiten zu wollen:
"Manchmal frage ich mich, warum ich mir das eigentlich antue... Wenn ich dann aber einen Schritt zurücktrete, weiß ich es wieder"
Ein weiteres Zitat von Aaron, zum typischen Kampf mit dem Sicherheitsempfinden:
"Als mein Hauptauftraggeber gemerkt hat, dass ich zunehmend auch selbst Aufträge gewinne, hat er mir einen lukrativen Job mit 90 % Homeoffice angeboten. Man kommt sehr ins Überlegen und es ist unglaublich verlockend. Aber ist das wirklich, was ich für mein Leben will? Wenn ich darüber nachdenke, weiß ich, dass ich nach spätestens 3 Jahren wieder unglücklich wäre. Ich möchte meine Lebenszeit selbst bestimmen, den Stress jetzt auf mich nehmen und später nur noch 2-3 Tage die Woche am Unternehmen arbeiten, statt 5 Tage die Woche "9 to 5" bequem für andere zu arbeiten."
Aarons Leistung und das richtige Angebot
Egal, ob du wie Aaron Cloudlösungen und Office 365-Migration für Unternehmen anbietest, Webseiten programmierst oder freiberuflicher Blockchain-Consultant sein willst: Die Möglichkeiten für dein Angebot sind fast unendlich, genau wie die Nachfrage nach deinen Leistungen, wenn du richtig positioniert bist.
Wie so oft, war es in Aarons Fall wichtig, erst einmal von der Beschreibung der Features zur Beschreibung der Benefits zu kommen. Das bedeutet: Nicht aufzählen, was du selbst an deinen Leistungen bemerkenswert findest, sondern nur, was dem Kunden einen spürbaren Vorteil und Gewinn an Lösungen für sein individuelles Problem bietet. Gerade Menschen aus der IT sind oft sehr stark in ihrem Fachgebiet und den "Features". Dabei vergessen sie gern, dass es nicht um all die bemerkenswerten oder interessanten Features ihrer Leistungen geht, sondern nur um das, was den endgültigen Mehrwert für den Kunden bietet. Dieser hat vor allem auch einen emotionalen Mehrwert, denn letztendlich entscheidet das Gefühl – auch bei rationalen Analytikern.
In Aarons Fall bedeutet dies z.B., dass eine Office 365-Migration zwar das Mittel der Wahl ist, zu dem es auch viele Features gibt. Was den Kunden interessiert, ist aber nicht direkt die Migration, sondern z.B. ein wettbewerbsfähigeres Unternehmen oder reibungsloses Teamwork in der Abteilung zu haben, keinen Ärger in seiner Abteilung zu haben, weil inhouse eigentlich niemand wirklich weiß, wie so eine Migration durchfgeführt wird und so weiter…
Es ist oft schwer zu sagen, was letztendlich bei deinem Kunden verfängt. Daher ist es wichtig, viel auszuprobieren. Hierzu haben wir gemeinsam mit Aaron mehrere Pakete geschnürt, die nach unserer Analyse gut zu den Kundenbedürfnissen passen sollten.
Im Schritt der Umsetzung wird also mit den vielversprechendsten Ideen für Produktpakte begonnen und die Resonanz getestet. Oft generiert dieser Prozess auch Daten und neue Ideen für noch bessere Produktpakete und Wege, diese an die Zielgruppe zu kommunizieren. Es ist entscheidend, so schnell wie möglich mit direktem Feedback zu arbeiten.
Wichtig: Es ist zwar möglich, sich von Wettbewerbern inspirieren zu lassen. Du bist aber eine individuelle Marke und ziehst über Resonanz Menschen an, die zu dir passen.
Das Gute daran ist, dass du immer deinen nicht kopierbaren, individuellen Vorteil gegenüber Kunden hast.
Der Nachteil ist, dass es meistens nicht funktioniert, einfach die Aufstellung oder Landingpages von Wettbewerbern nachzubauen.
Du musst herausarbeiten, was individuell für dich funktioniert. Der nächste Schritt mit Aaron war es, genau diese Tests zu starten und alles zu justieren. Das ist ein fortlaufender Prozess.
Die Kundenbedürfnisse besser kennen als die Kunden selbst
Schnelle Tipps
Testen ist später wichtig, aber es wird zu oft vernachlässigt, die ersten Annahmen auch mit realem, von Zielkunden gewonnenen Wissen zu bestätigen.
Die wichtigste Aufgabe deiner Selbstständigkeit ist, Käufer für deine Leistungen zu finden, um von deiner Arbeit leben und mit deinem Unternehmen wachsen zu können.
Ein gängiges Problem ist, dass wir eine Vorstellung davon haben, was Kunden wollen und wie wir unser Angebot beschreiben. Die eigenen Annahmen unterscheiden sich fast immer von der Realität von der Realität des Kunden. Das Resultat ist, dass die Leistung keine Käufer findet. Daher ist es zu Beginn wichtig, mit möglichst vielen potenziellen Kunden zu sprechen, ohne etwas verkaufen zu wollen. Es geht darum, zu verstehen, wie die Kunden kommunizieren und was der Kern ihres Problems ist um die unwiderstehliche Lösung zu finden.
Aarons Vorteil in diesem Fall war, dass er bereits eine gute Vorstellung von seinen Kundenwünschen hatte, da er bereits einiges an Wissen gesammelt hatte. Wir konnten also auf eine intensive lern- und Umfrageweise verzichten. Trotzdem war es wichtig, erst einmal eine ganze Reihe potenzieller Kunden direkt über Xing und Linkedin anzuschreiben, um sich Feedback zum Produktpaket zu holen, das auf den ersten Annahmen basierte.
"Wenn du eine gründliche Recherche betreibst und mit potenziellen Kunden redest, bist du weiter als 95% deines Wettbewerbs"
Die nächste Herausforderung: Sichtbarkeit
Wenn niemand dein Angebot kennt, wird auch niemand dein Kunde
Schnelle Tipps
Oft ist das Problem nicht ein gutes Angebot zu erstellen, sondern zu erreichen, dass es von der Zielgruppe wahrgenommen wird.
Auch wenn du dein erstes Angebot nun treffsicher formuliert hast, nützt dir die beste Leistung der Welt nicht, solange kein potenzieller Kunde oder Auftraggeber dich kennt.
Du wirst einfach nicht gesehen. Daher funktionieren mit steigender Sichtbarkeit Netzwerke und Beziehungen oft so gut. Man hat dich Wort wörtlich zu einem Problem als Lösung im Kopf. Um das Sichtbarkeitsdefizit zu überwinden gib es viele Wege. Was für Aaron und die meisten Gründer wichtig ist, ist schnell eine ausreichende Sichtbarkeit zu erreichen, um die Resonanz auf das Angebot zu testen und es weiter zu verbessern.
Daher haben wir Aaron geraten, sich erst einmal auf Maßnahmen zu konzentrieren, die eine schnelle Sichtbarkeit und messbare Ergebnisse erzeugen. Dies bedeutet in erster Linie bezahlte Onlinewerbung auf passenden Plattformen im Social Media Bereich.
Von Maßnahmen, die längerfristig zu niedrigen Kosten neue Besucher generieren können, raten wir im Normalfall für den Start ab. Nichts ist umsonst und auch Suchmaschinenoptimierung oder der Aufbau einer Social Media Fan Base kosten viel Zeit. Das wertvollste gut von Selbstständigen ist die zur Verfügung stehende Zeit, nicht das Kapital. Es kann also fatal sein und passiert immer wieder, dass viel Zeit in Suchmaschinenoptimierung oder Social Media versenkt wird, um danach irgendwann festzustellen, dass das Produkt anders aussehen muss.
Kostenlose Besucherquellen sind nicht gratis und können anfangs teuer werden:
Man muss sich klarmachen, dass alle "kostenlosen" Kanäle zur Kundengewinnung nicht umsonst sind und der Aufbau von Suchmaschinenoptimierung oder Social Media Kanälen in der Regel 6 bis 12 Monate dauert, bis für den Lebensunterhalt signifikante Traktion erreicht werden kann. Alles Andere sind Ausnahmefälle, keine Strategie. Möchtest du so lange warten und täglich Arbeit investieren, bis du überhaupt erfährst, ob dein Produkt oder dein Geschäftsmodell so wie geplant funktionieren?
Daher kommt immer erst die Validierung der Leistung anhand realer Kundenanfragen und konkreter Käufe. Wenn ein Grund-Cashflow erreicht ist und man genau weiß, was man wie verkaufen kann, können gezielt SEO und andere längerfristige Maßnahmen beginnen.
In Aarons Fall lag der Ansatz darin, direkt den Kontakt mit interessanten Personen über LinkedIn zu suchen, um sofort erste Resonanz zu erhalten.
Da wir aber auch das Ziel haben, die Kundengewinnung zu automatisieren testeten wir Facebook Ads für ein möglichst breites Zielpublikum und Google Ads, um für Kunden sichtbar zu sein, die in diesem Moment direkt nach der Lösung für ihr Problem suchen. Diese hoch-relevanten Besucherkontakte sind meistens am wertvollsten, sobald die Landingpages richtig ausgerichtet sind.
Um schnell starten zu können, leiteten wir die Anzeigen erst einmal auf zügig erstellte Leadpages (leadpages.com).
Jetzt konnte die erste Testphase beginnen. Auch bei bezahlter Werbung ist es oft so, dass man nicht sofort Verkäufe erzielt, sondern eine Weile immer wieder testet, bis ein System gewachsen ist, das zuverlässig konstant neue Kunden generiert. So auch in Aarons Fall. Interessant ist, dass Facebook lange Zeit erfolgreicher lief und keine Kundenanfragen über Google Ads kamen. Häufig ein Indikator dafür, dass man noch nicht die optimale Kommunikation und Darstellung der Listung gefunden hat. Wenn Google Ads aber erst einmal funktionieren können sie sehr effektiv sein.
Die lokale Suche nicht vergessen
Für fast jeden Dienstleister, so auch für Aaron spielt die lokale Suchmaschinenoptimierung eine Rolle. Gemeint ist alles, was in der Ortsbezogenen Suche auftaucht. Dies können Suchergebnisse sein, die nur für einen bestimmten Postleitzahlbereich mit Priorität angezeigt werden, z.B. "Werbeagentur Hamburg", aber auch z.B. das Profil in Google Maps. Viele Menschen suchen, wenn sie nach einem Dienstleister suchen auch direkt in Google Maps, gerade, wenn sie mit dem Handy unterwegs sind. Auch wenn du deine Leistungen deutschlandweit anbietest, solltest du diese Werbeflächen nicht verschenken!
"Wenn du deine Maßnahmen methodisch testest, kommst du an den Punkt, an dem aus jedem Euro Werbebuget 2 Euro und mehr Einnahmen werden."
Das Vertrauen:
Kannst du mein Problem lösen? Bin ich bei dir richtig?
Schnelle Tipps
Dein Angebot ist die eine Hälfte der Rechnung. Der Zweite Teil ist, dass potenzielle Kunden dir vertrauen und die nötige Lösungskompetenz für ihr Problem zusprechen.
Hast du erst einmal Besucher auf deiner Webseite, bedeutet dies noch nicht, dass du auch Kunden hast. Allerdings hast du nun die Möglichkeit, wichtige Dinge zu lernen.
Beispiel: Sind die Besucher, die auf meine Webseite kommen auch die Gruppe von Menschen, die mein Produkt kaufen? Wie stelle ich mein Angebot so dar, dass mir mein potenzieller Kunde zutraut, dass ich sein Problem richtig verstehe und seriös lösen kann? Wie viele Besucher springen gleich wieder ab, obwohl die Werbeanzeige aussagt, dass sie das Thema interessieren müsste? Wird ggf. etwas anderes gesucht, das ich nicht bedacht habe?
Den Zentralen dreh und Angelpunkt für Aarons Kundengewinnung sollte seine Webseite darstellen. Hier können wir genau kontrollieren, was dem Kunden wie angezeigt wird und bauen unser Kundengewinnungssystem nicht auf "einem gemieteten Grundstück" auf, dass einem jederzeit gekündigt werden kann, wie z.B. bei Social Mediaseiten.
Der nächste Schritt war also, die am besten funktionierenden Leadpages zu übernehmen und eine optimierte WordPress-Webseite aufzubauen. Hier geht es um die letztendliche Kommunikation und Vertrauensbildung um den Kundenkontakt, die Anfrage oder Bestellung zu erhalten. Wichtige Vertrauenselemente sind bei Dienstleistern oft das Impressum, die "über uns" Seite und die Referenzen. Diese werden oft angeklickt, bis es zum ersten Kontakt kommt.
Weiterhin enthält eine vertriebsorientierte Webseite optimierte Landingpages und ein Tracking System. Dann werde verschiedenste Versionen von Landingpages, Kundenansprachen und Produktpakete getestet. Für den späteren Ausbau wird die Integration von Suchmaschinenoptimierung vorbereitet, damit auch Nutzer auf normalem Wege über die Google zu Aaron findet.
Wie schon erwähnt haben wir uns vor der Suchmaschinenoptimierung erst einmal intensiv mit verschiedenen Landingpages als Zielseiten für verschiedene bezahlte Anzeigentests konzentriert.
Im weiteren Ablauf beobachten wir genau, wie sich Nutzer und Kaufquoten auf der Webseite verhalten und optimieren diese immer weiter. Die wichtigsten Optimierungspunkte bei Aarons Webseite waren:
"Deine Webseite sollte Dreh- und Angelpunkt deiner Maßnahmen sein. Wenn du ganz auf Dienstleister oder Social Media Accounts setzt, baust du mit viel Investment auf einem geliehenen "Grundstück", dass dir jederzeit gekündigt werden kann."
Anfragen in Kunden verwandeln
Schnelle Tipps
Kundenanfragen sind toll, aber du weißt erst, ob deine Maßnahmen erfolgreich sind, wenn Anfragen auch zu Kunden werden.
Damit dass Kundenanfragen eintreffen ist der wichtigste Teil geschafft, das Kundengewinnungssystem läuft. - Stopp, etwas fehlt noch.
Wir haben festgestellt, dass gerade bei IT-Dienstleistungen die letztendlichen Gespräche vor dem Abschluss eigentlich immer per Telefon oder Video-Call stattfinden.
Aus diesem Grund ist es wichtig, möglichst früh im Prozess auch die Telefonnummer zu erhalten und die Einwilligung, diese anzurufen. In Aarons fall halten wir z.B. die Formulare, um die Kundenanfragen zu erhalten möglichst kurz. Wir fragen keine Adressen, Firmennamen oder sonstige Informationen ab, die man nicht auch im Gespräch erfahren kann. Jedes weitere Formularfeld senkt die Anfragequote.
Wir konzentrieren uns auf die Felder:
- Name (wer ist der Ansprechpartner)
- E-Mail (Um bei schlechter Erreichbarkeit oder später nachzufassen)
- Telefonnummer (Hierüber geschieht der verkauf)
Als sehr günstig und praktisch für die Automatisierung hat sich herausgestellt, im Nachgang nach der Anfrage gleich ein Formular zu schalten, dass mit Aarons Terminkalender synchronisiert ist und dem Kunden erlaubt, gleich selbst einen freien Termin auszusuchen. Dies erspart viel Koordinationsarbeit und Aaron hat Zeit für wichtigere Dinge. Sollte einem Kunden aber dieser Schritt zu kompliziert sein und er abbrechen, kann Aaron ihn immer noch aktiv anrufen, um einen Termin zu finden, da die Terminwahl im Nachgang kommt.
Verkaufen am Telefon ist nicht jedermanns Sache. Wenn telefonieren gar nicht deine Stärke ist, gibt es Skripte, an die du dich halten kannst. Außerdem kannst du immer bedenken, dass du nicht verkaufen musst, sondern dem Kunden einen Gefallen tust, indem du ihn fachlich Berätst. Schließlich hast du die Lösung für sein Problem und es ist gut für den Kunden, ihm dieses fundiert darzulegen.
Auch gibt es natürlich die Möglichkeit, Anfragen an Vertriebscallcenter weiterzugeben, die den gesamten Telefonpart für einen übernehmen. In diesem Fall muss man aber viel Glück haben. Wir haben in diesem Beispiel festgestellt, dass die Auslagerung der Anrufe zu einer wesentlich schlechteren Kundenquote führt. Man muss also viel Glück mit dem Dienstleister haben. Gerade am Anfang empfehlen wir dir, Anrufe selbst durchzuführen. Zudem erhältst du in Gesprächen wichtige Erkenntnisse über deine Kunden.
Ein weiterer möglicher Weg, der Aaron nun offen steht ist, mit seinen zusätzlichen Einnahmen selbst einen Mitarbeiter oder Virtul Assistant, der auf der Basis langfristiger Arbeit einzustellen. Dieser kann behutsam an die Aufgabe herangeführt und gut trainiert werden.
"Entscheidend für die Messung des Erfolgs deiner Maßnahmen sollten immer nur reale Käufe sein. Anfragen von Kunden, die nicht wirklich kaufbereit sind, können dich in die Irre führen"
Was haben wir gemeinsam in 3 Monaten erreicht?
- Sichtbarkeit: Eine Kundenpositionierung und Werbeanzeigen, die kosteneffektiv funktionieren
Wir haben viele Tests durchgeführt, in denen wir die Kundenansprache, Produktpakete und Werbeanzeigen gegeneinander getestet und optimiert haben. Für Aarons Bereich getestet wurden Xing Ads, LinkedIn Ads, Google das und Facebook Ads.
Für die erfolgreichsten Kampagnen bestehen dezidierte Landingpages, die immer noch weiter verbessert werden. Wir haben ein schon nach kurzer sehr gutes Verhältnis zwischen eingesetztem Werbebudget, Auftragsvolumen und Abschlüssen. Diese Basis kann nun weiter optimiert werden, genügend Auslastung an Aufträgen für die jetzigen Kapazitäten wird aber bereits erreicht. - Vertrauensaufbau und ein System: Automatisierte Gewinnung von Kundenanfragen:
Wir haben eine Webseite, die als wichtigstes Asset für Aarons Kundengewinnung wirkt und niedrige Absprungraten aufweist. Besucher kommen in ein System, dass bereits mit einer sehr zufriedenstellenden Quote Besucher in Kundenanfragen verwandelt. Hierfür ist unser Fokus stark auf Seriosität, statt reine Werblichkeit ausgerichtet und wir haben Botschaften erarbeitet, die Aarons Kunden von seiner Lösungskompetenz überzeugen. All diese Maßnahmen zusammen sorgen für Kundenanfragen und neue Kontakte. - Sicherheit: Aaron kann nun sehr gut von seiner Selbstständigkeit leben
Schon nach wenigen Monaten konnten wir mit Aaron trotz Rückschlägen und Corona-Pandemie in vollem Gange den wichtigsten Meilenstein für einen Selbständigen erreichen: Er kann von seiner selbstständigen Tätigkeit und Kundengewinnung leben. Es bleibt so viel Budget übrig, dass in eine Weiterentwicklung investiert werden kann, die noch mehr Sicherheitsrücklagen aufbaut. Aaron ist jetzt seines eigenen Glückes Schmied und muss sich keine Gedanken mehr darüber machen, von irgendjemandem gekündigt zu werden. - Zukunftsperspektive:
Die Zukunftsperspektive heißt nun: Investieren um zu wachen. Hierzu werden einfach überschüssige Gewinner investiert, um die Kapazitäten aufzubauen, noch mehr Aufträge abwickeln zu können. Mit dem schrittweisen Ausbau kommt Aaron seiner Zukunftsvision näher:
Der Ausblick: Wie geht es bei Aaron weiter?
Aaron hat jetzt den wichtigen Meilenstein erreicht, ein automatisiertes System zu haben, dass ihm mehr Kundenanfragen verschafft, als er bearbeiten kann. Am wichtigsten in dieser Phase ist es, seine Arbeitskraft zu erhalten und nicht auszubrennen, weil man alle Anfragen bedienen möchte. Nein zu sagen ist eine wichtige Eigenschaft, gerade wenn einem noch der Reflex in den Knochen steckt, um jeden neuen Auftrag zu kämpfen.
Nun arbeiten wir mit Aaron an der zweiten Phase seiner Vision. Er hat vor Kurzem seine UG gegründet und sieht sich nach Mitarbeitern um, um ein System aufzubauen, dass ihm in fertigem Zustand erlaubt zu reisen und einen Großteil seiner Zeit zu verbringen, wie er möchte. Der Rest der Zeit wird in den weiteren Ausbau des Unternehmens fließen.
Um dies zu erreichen werden nun Prozesse geschaffen, die Suchmaschinenoptimierung und Werbe-Kampagnen weiter verbessert und die neuen Wachstumsziele festgelegt. Diese werden wir dann gemeinsam Schritt für Schritt erreichen.
Das Fazit dieser Case Study:
Jeder kann es schaffen, wenn er die Anfangswiderstände überwindet
Was können wir aus Aarons Beispiel mitnehmen? Der wichtigste Punkt ist bestimmt, dass jeder den Sprung in die lukrative Selbstständigkeit schaffen kann. Dass man nicht hohe Einkommen erzielen und dafür nicht 5 Tage die Woche arbeiten muss, wird einem in der Regel von Menschen erzählt, die es nie wirklich gezielt und mit versucht haben. Anderen fehlt ggf. das richtige System. Dies stellen wir immer wieder fest, wenn wir mit Gründern ins Gespräch kommen.
Alle Mitarbeiter bei IT-founder sind selbst erfolgreiche Selbstständige, die ortsunabhängig und frei arbeiten, daher kennen wir Aarons Probleme und die unserer anderen Kunden genau. Alle von uns haben aber genau wie Aaron im Vorfeld eine Phase oder gar viele Jahre des Ausprobierens hinter sich, bevor klar war, was wirklich funktioniert. Es gibt also wirklich Systeme, die man durch Erfahrungen erlernt und mit denen die Wahrscheinlichkeit, erfolgreich selbstständig zu werden stark erhöht wird.
Was ist das Allerwichtigste für den Erfolg?
Neben dem richtigen System ist es unserer Erfahrung nach die eigene Vision, die es dir erlaubt, die Hartnäckigkeit zu entwickeln, fokussiert den Anschub-Widerstand deines Business zu überwinden am wichtigsten. Aktion schlägt immer lange Planung, solange du nicht vor dich hin baust, ohne frühzeitig deine potenziellen Kunden mit ins Boot zu holen.
Wie geht es bei dir weiter?
Diese Case Study wurde freundlicherweise durch Aaron mit seinem Unternehmen siller.consulting ermöglicht.
Wenn du noch Unterstützung dabei brauchst, Teams, Microsoft 365 & Office 365 Produkte für dein Unternehmen besser zu nutzen oder deine Firma Homeoffice-Fit zu machen, schau doch einmal bei Ihm und siller.consulting vorbei!
Du möchtest, dass IT-founder auch dir hilft, zum ersten zahlenden Kunden und von dort zum florierenden IT-Unternehmen zu kommen?
Tobias Ziegler
"Du möchtest deine IT-Firma gründen und skalieren. Sei kein Träumer, werde zum Macher. Egal ob du ein Softwareunternehmen startest, ein IT Dienstleistungsunternehmen skalieren oder eine Webagentur gründen möchtest. Der Weg zum Erfolg geht immer über das Umsetzen. Wenn du jetzt richtig Gas geben willst, werde zum Macher und leg wirklich los, dein IT-Business zum Erfolg zu führen."
Kostenlos und unverbindlich
Du überlegst noch? Dann schau einmal in unseren kostenlosen Online-Guide zur erfolgreichen Gründung von IT-Startups und Freelancer-Karrieren.
Hier gibt es Informationen und Anleitungen zu allen Themen rund um die Vorbereitung der Selbstständigkeit und die Gründungsphase für dein IT-Business.