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IT-founder Podcast

#110 Der Servicevertrag – Die Premiumbehandlung für deinen Kunden ermöglicht dir ein solides monatliches Einkommen

Dieses Mal im IT-founder Podcast:

Du kennst jemanden, der diesen Podcast hören sollte? Teile dein Wissen:

Heute geht es um monatliches Einkommen. Wie du als IT-Unternehmer sicherstellen kannst, dass du jeden Monat kontinuierlichen Umsatz generierst, ohne dieses Auf und Ab der Umsatz - Achterbahn.

Warum ist monatliches Einkommen so wichtig? Naja, zuerst einmal: Es lässt dich besser schlafen. Du hast dann nicht unbedingt so diesen Zwang, neue Kunden gewinnen zu müssen, neue Aufträge an Land holen zu müssen, damit du deine Rechnungen zahlen kannst. Wenn du jetzt auch noch sagen kannst, für die nächsten Monate ist alles abgesichert und das, was jetzt noch kommt, ist bonus on top, dann ist das unglaublich beruhigend für die Nerven.

Generell wird es mehrere Folgen zum Thema regelmäßiges Einkommen geben. Das wird jetzt vielleicht nicht eine nach der anderen sein, aber ich werde das Thema immer mal wieder aufgreifen.

Die Basics


Heute starten wir zunächst mit den Basics und geben dir ein ganz konkretes Szenario an die Hand, mit dem du direkt starten kannst. Ich werde dir drei Varianten zeigen: Eine mit einer ganz niedrigen Einstiegshürde, eine zweite, wo du wirklich ein richtig gutes, monatliches Einkommen mit generieren kannst und eine dritte, die so ein Zwischending zwischen den anderen beiden ist.

Variante 1: Der einfache Servicevertrag


Einfaches Szenario: Du bist IT-Dienstleister, ein kleines Unternehmen. Du hast ein Projektgeschäft und es kommen immer mal Kunden, manche kommen auch wieder, von anderen hörst du nie mehr was. Du möchtest jetzt also ganz einfach anfangen, monatlich Umsatz zu generieren, aber auch die Kundenbindung zu erhöhen.


Die allereinfachste Variante ist jetzt, einen Servicevertrag anzubieten. Ein Servicevertrag ist nichts anderes, als ein Stundenkontingent. In diesem Fall wäre mein Vorschlag, eine halbe Stunde jeden Monat. Dafür zahlt dir dein Kunde dann 50 Euro zum Beispiel und kann deine Leistung für eine halbe Stunde im Monat kostenfrei abrufen.

Du kannst, wenn du möchtest, auch eine Preisgarantie mit in den Vertrag aufnehmen: Solange der Kunde in deinem Vertrag ist, muss er keine Preiserhöhung mitmachen, falls deine Preise derweil steigen. Das könnten Argumente für deinen Kunden sein, dass er sich denkt, hey cooles Angebot, das nehme ich mir mit. 


Jetzt stellt sich dir wahrscheinlich die Frage, hmm wenn er die halbe Stunde nicht abruft, was ist denn dann? Darf er die in den neuen Monat mitnehmen? Verfällt die? Dafür gibt es eine ganz einfache Lösung: Monatliche Kündbarkeit macht jeden Kunden happy! Wie kannst du das also miteinander verheiraten? Genau: Du sagst, dein Kunde kann monatlich immer zum Monatsende kündigen, ansonsten verlängert sich der Servicevertrag immer um einen Monat weiter.

Dementsprechend kann er aber eben keine Zeiten mitnehmen, die verfallen dann mit Ende jedes Monats. Es gibt also keine Mindestlaufzeit bei deinem Servicevertrag, dafür verfallen aber eben entsprechend ungenutzte Zeiten.

Nun kannst du deinem Kunden natürlich wieder entgegenkommen, wenn du ihn länger an dich binden möchtest. In dem Sinne, du bietest ihm eine Laufzeit an, nach seinem Geschmack, ein Jahr oder so, und während dieser Laufzeit verfallen die Zeiten nicht.

Ja, du siehst, das wäre für dich ein ganz einfacher Schritt, um erstmal überhaupt in die Richtung zu starten.


Variante 2: Premiumbehandlung für deinen Kunden, gutes Geld für dich


Wir rechnen jetzt mal damit, dass ein kleines Unternehmen von vielleicht fünf Mitarbeitern im Normalfall keinen festen IT-Mitarbeiter hat. Ab einer gewissen Größe, klar, da hat man eine Vollzeitkraft, die sich nur darum kümmert. Wir nehmen jetzt mal einen Kunden mit 50 Arbeitsplätzen und der stellt jetzt seinen ersten Vollzeit-IT-Mitarbeiter ein.

Dieser kostet ihn, sagen wir mal grob, 5 000 Euro Vollkosten (Gehalt, Arbeitsplatz, Nebenkosten etc.). Das wäre noch sehr günstig. Da kannst du relativ einfach runterbrechen, was zahlt dieses Unternehmen anteilig pro Arbeitsplatz. Bei 50 Mitarbeitern und 5 000 Euro wären das irgendwie um die 100 Euro pro Arbeitsplatz.


Wenn du jetzt einen Kunden, einen Interessenten hast, der zehn Arbeitsplätze hat, dann sind das 1 000 Euro monatlich, die er so oder so hätte, wenn er jetzt einen Mitarbeiter einstellt.
Dementsprechend sollte dein Mindestangebot bei 1 000 Euro liegen. Er hat da schließlich ein paar Vorteile von: Dich als sehr guten Mitarbeiter, du bist als externer IT-Dienstleister sehr gut qualifiziert.

Hast eine gute Ausbildung gemacht, eventuell eine Weiterbildung, du siehst viele verschiedene Kunden, du kannst Best Practices von verschiedenen Kunden übernehmen. Du kannst ihm Innovation reinbringen. Du bist nicht krank und kostest Geld, du bist nicht im Urlaub und kostest Geld. Er zahlt dir immer nur die Leistung, die du auch erbringst.

Du siehst also, das Risiko ist um ein vielfaches niedriger, daher kannst du gut sagen, 1 000 Euro monatlich sind angemessen, damit du den IT-Service für den Kunden machst. Vielleicht auch 1 500 Euro oder noch mehr, je nach Größenordnung. Aber genau das kannst du mit deinem Kunden durchrechnen. Wie groß ist das Unternehmen, was ist angemessen, was sind die Kosten.

Angenommen du bist Student oder startest gerade, dann deckelst du einfach. Sprich mit deinem Kunden ab, wie viele Tätigkeiten im Schnitt anfallen. Macht dann einen Mittelwert und sagt zum Beispiel, bei 1 500 Euro im Monat sind das maximal 20 Arbeitsstunden im Monat oder sowas. Dann bist du safe und wenn ihr das überschreitet, redet ihr nochmal drüber.


Das macht dir die Angebotserstellung ganz einfach und hast du davon so fünf sechs Kunden, dann hast du mehrere Tausend Euro als solides Grundrauschen.


Variante 3: Der moderate Mittelweg


Wenn du dich unwohl fühlst, jeden Monat so viel Geld zu verlangen, dann mach es dir doch einfach einfacher: Mach früher einen Deckel drauf. Gleicher Kunde, gleiches Szenario, nur machst du deinen Deckel bei 200 Euro oder bei 300 Euro. Bei den 300 Euro sind dann 3 Stunden inklusive zwei Anfahren dabei oder sowas.


Auch da gelten natürlich die gleichen Argumente: Dein Kunde bekommt dafür eine Premiumbehandlung. Du als Geschäftsführer bedienst deinen Kunden höchstpersönlich und er ist keine anonyme Kundennummer oder sowas.


Allerdings macht es gerade jetzt am Anfang keinen Sinn, eine Reaktionszeit oder Entstörzeit mit in den Servicevertrag aufzunehmen. Das ist viel zu komplex und riskant.


Das sind also die drei Szenarien, die du aus meiner Sicht sehr schnell und einfach umsetzen kannst. Jetzt würde mich total interessieren, ob du schon monatliche Einnahmen generierst! Und wie genau du das machst. Wenn du Lust hast, in einen Austausch zu gehen, komm auf jeden Fall vorbei in der Facebook-Community. Wir haben da eine IT-founder-Facebookgruppe.

Ansonsten geht es einfach nächste Woche wieder hier weiter, bis dahin wünsche ich dir richtig viel Erfolg mit deinem Unternehmen!

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Wer hier  schreibt:

CEO von IT-founder.de, Gründer, Business-Coach und langjähriger Selbstständiger in der IT-Branche. Als Gründer fühlst du dich vielleicht manchmal erschlagen von der Menge und Vielfalt der anstehenden Aufgaben. Ich zeige dir aus eigener Erfahrung, wie du mit deinem IT-Unternehmen erfolgreich startest und Fehler vermeidest!

Tobias Ziegler

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Tobias Ziegler verrät seine Strategien, mit denen er und IT-founder bereits unzählige hoch-profitable und automatisierte Kundengewinnungssysteme für IT-Unternehmer und Freelancer aufgebaut haben.

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