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IT-founder Podcast

#153 B2B-Kunden richtig ansprechen & Angebote richtig positionieren

Dieses Mal im IT-founder Podcast:

Du kennst jemanden, der diesen Podcast hören sollte? Teile dein Wissen:

Dieses Mal schauen wir uns an, wie du deine Leistungen im B2B-Bereich so positionierst, dass die Kunden sie einfach haben wollen. Selbst in Krisenzeiten rennen dir die Kunden die Bude ein – doch wie funktioniert das? 

Deine Leistung muss Veränderung schaffen

Wie das funktioniert und was im Endeffekt so die wichtigsten Trigger, die wichtigsten Stellschrauben sind, genau darauf gehen wir heute ein. Der erste Punkt ist, dass deine Leistung eine transformative ist. Das bedeutet, sie löst bei deinem Kunden eine Veränderung aus. Natürlich gibt es auch Leistungen, die einfach konsumiert werden, aber wir gehen jetzt von Geschäftskunden aus und von transformierenden Leistungen. Das bedeutet also, der Kunde hat, bevor er mit dir zusammenarbeitet, ein Problem.

Ich nenne es gerne „Die Insel des Schmerzes“. Also dein Kunde weiß, dass er ein Problem hat und er will davon weg. Er weiß, dass es so nicht weitergeht. Deine transformative Leistung hat jetzt also im Idealfall zwei Seiten: Weg von der Insel des Schmerzes – und hin zur Insel der Glückseligkeit. Das wäre der Best Case. Dein Kunde weiß, wenn er jetzt Geld in die Hand nimmt und sich einen Experten hinzuzieht, kommt er weg von seinem Problem und hin zu dem von ihm gewünschten Idealzustand.

Deine Lösung muss überlebenswichtig sein

Das Problem deines Kunden kann auch einen ganzen Rattenschwanz an weiteren Problemen nach sich ziehen: Die IT funktioniert nicht zuverlässig, also fehlt der Spaß an der Arbeit. Terminfristen können nicht eingehalten werden, Kunden sind unzufrieden. Mitarbeiter sind unmotiviert, weil die PCs so lahm sind. Jetzt kommst du um die Ecke als zuverlässiger IT-Partner, berätst vertrauensvoll und positiv und zeigst ihm, wie du all diese Probleme durch deine Leistung bereinigen kannst.

Wenn mal etwas schief läuft, bist du direkt da. Dein Kunde nimmt wahr: Da wird mein Problem zuverlässig gelöst, die Kommunikation ist super. Er ist zufrieden.

Natürlich gibt es zurzeit mehr als genug Firmen, die wirklich Schwierigkeiten haben. Denen musst du bewusst machen, je nach Problem, dass deine Arbeit bzw. die Investition nicht nur nice to have wäre, sondern essentiell wichtig ist. Sie ist überlebenswichtig für deinen Kunden.

Überlebenswichtig sind verschiedene Faktoren: Kundengewinnung, Umsatzsteigerung, Steigerung der Qualität, das können einige davon sein. Effizientes Arbeiten ist immer unabdingbar. Der Unterschied von Geschäftskunde zu Privatkunde ist für dich hier der Vertriebszyklus. Einen Privatkunden bedienst du und gut ist es – ein Geschäftskunde braucht dich vermutlich dauerhaft.

Die Mischung macht’s – beim Kunden und beim Kontakt

Abhängigkeit von einem Kunden ist immer schwierig, mein Sweetspot ist so dazwischen: Großkunden auf der einen Seite, inhabergeführte Unternehmen auf der anderen Seite, bei denen du direkt mit dem Entscheider sprechen kannst, der eben für die Themen brennt, wie Umsatzsteigerung, Kundengewinnung etc. Dann kommt noch die Frage, wo du Kunden finden kannst. Online oder offline?

Du kannst natürlich in einer regionalen Tageszeitung Anzeigen schalten. Oder deine topmoderne Webseite in Facebook Ads präsentieren. Wichtig ist, dass du deine Zielgruppe klar umreißen kannst.

Je besser dein Blick auf die Zielgruppe ist, desto attraktiver bist du für sie. Die wissen, du verstehst sie. Wenn du in einer bestimmten Region unterwegs bist, dann habt ihr eine Gemeinsamkeit, nämlich den Ort. Die Plattform, über die du diese Menschen erreichst, ist am besten ein Mix. Online-Marketing hilft dir, gezielt Menschen zu adressieren, die mal mit dir zusammengearbeitet haben.

Ruf dich in Erinnerung. Wenn du regional eine bestimmte Branche ansprechen willst, kannst du Adressen von Unternehmen kaufen/sammeln und Broschüren verschicken. Verbinde diese beiden Methoden miteinander, das ist die wahre Kunst. Bau dir über LinkedIn ein Netzwerk auf.

Rufe dich über Content-Marketing immer wieder ins Gedächtnis. Ruf die Leute an, buch Termine. Das ist in meinen Augen die Königsdisziplin, diese beiden Wege miteinander zu verbinden. 

Wenn du Fragen dazu hast, kannst du jederzeit gerne einen StartUp Call mit mir buchen, gehe einfach auf www.it-founder.de . Wir können dann Schritt für Schritt bequatschen, wie du das am besten angehst und für deine Umgebung den besten Eindruck machst. Ansonsten wünsche ich dir noch ganz ganz viel Erfolg mit deinem Business!

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IT Founder

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Wer hier  schreibt:

CEO von IT-founder.de, Gründer, Business-Coach und langjähriger Selbstständiger in der IT-Branche. Als Gründer fühlst du dich vielleicht manchmal erschlagen von der Menge und Vielfalt der anstehenden Aufgaben. Ich zeige dir aus eigener Erfahrung, wie du mit deinem IT-Unternehmen erfolgreich startest und Fehler vermeidest!

Tobias Ziegler

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Tobias Ziegler verrät seine Strategien, mit denen er und IT-founder bereits unzählige hoch-profitable und automatisierte Kundengewinnungssysteme für IT-Unternehmer und Freelancer aufgebaut haben.

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