Dieses Mal im IT-founder Podcast:
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Notizen, Links und Quellen zu diesem Podcast:
Keine Lust auf Umsatzachterbahn?
Heute geht es darum, wie du wieder aus der Umsatzachterbahn rauskommst und zu kontinuierlichen Umsätzen kommst. Ich denke das ist ein Thema, das die meisten von uns beschäftigt und wo wir uns immer versuchen ein Stück weit hinzuentwickeln.
Die große Challenge ist doch meistens, wenn wir im Projektgeschäft arbeiten oder Dienstleistungsangebote erstellen, die nicht über eine gewisse Laufzeit gehen, dass wir Höhen und Tiefen haben. Haben wir Projekte und sind gut ausgebucht, haben wir auch gute Umsätze. Aber wir haben auch keine Zeit, uns um Akquise zu kümmern, neue Leads bzw. neue Interessenten zu generieren und damit unsere Pipeline - also das was in 2 oder 3 Monaten kommt- aufzufüllen.
Wenn dann die Projekte abgearbeitet sind, wird es ruhiger und es kommt eine Flaute. Aber dann haben wir auch Zeit, aber auch Druck, möglichst schnell neue Projekte an Land zu ziehen. Es ist sehr schwierig in diesem auf und ab eine Balance zu finden. Denn wenn du in dieser Ruhephase so richtig die Werbetrommel
rührst und viele Anfragen von Interessenten hereinkommen, musst Du liefern. Und vielleicht kommt jetzt zu viel rein und du musst Tag und Nacht arbeiten, um die Projekte abzuarbeiten.
Wir schätzen oft zu optimistisch
Und leider ist es ja meistens in der IT so, dass wir eher zu optimistisch schätzen. Irgendwelche Probleme kommen immer dazwischen, die dafür sorgen, dass es doch aufwändiger wird, als wir erwartet haben. Und in den seltensten Fällen ist dann auch wirklich genug Puffer eingeplant. Es ist ein ewiges auf und ab. Was wir aber nicht vergessen dürfen ist das kontinuierliche Geschäft.
Managed Services
All die Projekte, die wir umsetzen, müssen vielleicht auch betrieben werden. Auch für den Kunden ist das eine ziemlich unangenehme Situation, wenn du ihm plötzlich mitteilst, dass das, was du da vorhast, 10.000 Euro kostet. Das hat er nicht eingeplant, ist aber vielleicht dringend. Für viele Kunden wäre es schöner, diese Kosten vorher irgendwie planen zu können. Und da kommen wir zum Thema: Mit Sicherheit hast du dich schon mit Managed Services, Software-as-a-Service oder Cloud auseinandergesetzt. Das gibt es ja schon seit Jahren. Der Knackpunkt ist, wir haben oft im Mindset so ein Bild, dass 80% Projektgeschäft sein wird und 20% laufende Einnahmen und Betrieb. Die Realität, die wir da entstehen lassen, kann aber auch ganz anders ausschauen. Es kann genauso gut auch genau anders herum sein. Das ist das spannende, sich zu trauen umzudenken.
Trau dich umzudenken
Will ich das eigentlich, dieses Auf und Ab oder ist mir ein laufendes Geschäft mit dem Kunden lieber? Überleg doch mal, welche Probleme du für deine Kunden eigentlich löst. Siehst du Möglichkeiten für ein monatliches Berechnungsmodell? Vielleicht wollen deine Kunden kontinuierlich eine aktuelle IT-Infrastruktur haben, die stabil läuft und bei Ausfällen schnell wieder in Betrieb genommen wird.
Automatisiere und standardisiere
Das funktioniert natürlich auch beispielsweise im Webseitengeschäft oder in der App-Entwicklung, wo du deine Services dem Kunden für eine gewisse Laufzeit kontinuierlich anbieten kannst. Außerdem könntest du überlegen, welche Tätigkeiten zu automatisieren sind oder welche Dinge, die du manuell machst, du mit weniger Aufwand erbringen kannst.
Das funktioniert aber in der Regel nur dann, wenn du für eine spezielle Art von Kunden deine Leistung erbringst oder Produkte erstellst. Diese Zielgruppe hat eine bestimmte Problemstellung, die du mit der besten Kombination an Automatismen und individueller Betreuung löst. So ist der Kunde gerne bereit, einen höheren Betrag monatlich zu zahlen. Die Magie entsteht dann, wenn du anfängst zu standardisieren, gleichartige Kunden ansprichst und deren Probleme wieder und wieder löst.
Dann kommst du raus aus dieser Umsatz-Achterbahn und entwickelst dich dahin, dass Kunden vielleicht aktiv auf dich zukommen. Sie freuen sich, dass du genau ihr Problem lösen kannst und sie das Budget in monatlichen Beträgen planen können. Identifiziere bestimmte Problemstellungen, die du gut automatisiert oder standardisiert erbringen kannst und fang an, den Kunden dieses monatliche Preismodell anzubieten.
Damit kannst du erreichen, ein Grundrauschen von 50% deines Umsatzes planbar zu haben.
Jetzt hoffe ich, dass dich diese Folge wieder inspiriert und wünsche dir richtig viel Erfolg sowie einen planbaren Umsatz mit deinem IT-Business.
Es gibt noch Plätze bei unserem IT-Unternehmer Event 2020
Und wenn du 2020 zu deinem Erfolgsjahr machen möchtest, lege ich dir nochmal das IT-founder Unternehmer Event 2020 ans Herz. Schau auf jeden Fall auf https://www.it-founder.de/lp/it-unternehmer-event-2020/vorbei und melde dich gleich an. Dort schaffen wir den Plan und die Grundlagen, die du für dein Durchstarten brauchst.
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