Dieses Mal im IT-founder Podcast:
Du kennst jemanden, der diesen Podcast hören sollte? Teile dein Wissen:
Ich habe mich dem Thema Kunde gewidmet! Es lohnt sich, bei dieser Folge auch bei meinem YouTube-Kanal vorbeizuschauen.
Folgende Infos erwarten dich:
- Wer ist dein Kunde?
- Wie beschreibst du ihn am besten?
- Wie sorgst du dafür, dass du ihn erreichst?
Deine Kunden sind das Allerwichtigste an deinem Unternehmen – sie entscheiden, ob du erfolgreich bist oder nicht.
Ich gehe vom Szenario B2B aus, also Unternehmenskunden, da das der wirtschaftlichere Weg für ein IT-Unternehmen ist.
Ordne deine Bestandskunden
Wenn du schon ein Unternehmen mit Kunden hast, kannst du deine bestehenden Kunden per ABC-Analyse sortieren. So merkst du schnell, von welchen Kunden du gerne mehr hättest:
- A-Kunden machen 20 % deiner Gesamtkunden aus und sind die besten Kunden, die du hast
- B-Kunden sind das Mittelfeld. Sie machen rund 30 % aus
- Der Rest sind deine C-Kunden, diese bilden die restlichen 50 %. Diese Kunden musst du nicht direkt rauswerfen, aber sie sind auch nicht so gut, dass du sie mit mehr als Sparflamme bedienst. In diesem Segment wirst du auch die Kunden einsortieren, auf die du verzichten möchtest
Jetzt hast du einen Überblick, in welche Kunden die meiste Arbeit fließen sollte und so es sich lohnt, zu investieren. Die A-Kunden beispielsweise, machen oft 80 % des Gesamtumsatzes aus. Nach dieser Analyse wird für dich auch ersichtlich sein, was die A-Kunden alle gemeinsam haben, sodass du dann daraus ableiten kannst, wie du mehr von ihnen findest.
Zwei Begriffe sind in der B2B-Welt im Bezug auf Kunden zu unterscheiden:
Zielgruppe: Die Menge an möglichen Unternehmen, die du ansprechen kannst
Buyer Persona: Dein Lieblingskunde, der Mensch dahinter
Du musst beachten, dass du auch in B2B immer den Menschen ansprichst, kein ganzes Unternehmen. Nur eben den Menschen in seiner beruflichen Rolle.
Finde deine Zielgruppe
Nun kannst du hergehen und deine Zielgruppe nach messbaren Kriterien sortieren: Gibt es eine bestimme Branche, die du ansprichst? Gibt es vielleicht nicht nur ein Branche, sondern auch eine bestimmte Berufsgruppe? Oder ist es allgemeiner zu fassen?
Neben der Branche kann es auch die Unternehmensgröße sein, eine Region oder, gerade im IT-Bereich, ein bestimmter Technologieeinsatz sein. Vielleicht bevorzugst du Kunden, die mit Linuxservern arbeiten? Oder die als Content-Managementsystem Typo3 nutzen?
Buyer Persona: Zielkunde im B2B
Im B2B ist jetzt wichtig zu beachten, dass du zwar eine Buyer Persona hast, diese aber durch das Unternehmen dahinter in verschiedenen Varianten auftreten kann. Es kann durchaus passieren, dass du in einem Unternehmen nicht nur einen Ansprechpartner hast, sondern zwei drei - und jeder von diesen hat eigene Probleme, Bedürfnisse und Prioritäten, die es zu beachten gilt.
Wenn du also deine Buyer Persona erstellst, erstelle ruhig mehrere Personen. Männlich, weiblich, mal älter, mal mit Familie. Gib ihnen allen richtige Namen, Jobs, Interessen, Ängste. Damit wirst du nie alle perfekt abdecken können, aber so hast du Überblick über deinen absoluten Lieblingskunden – und du wirst in der Lage sein, deine Kunden so anzusprechen, dass sie begeistert davon sind, wie gut du sie verstehst. Unterstützung bei der Erstellung deiner Buyer Persona findest du beispielsweise bei Hubspot.
Bei deiner Zielgruppenanalyse kannst du auch indirekt vorgehen. Du kannst im Netz schauen, womit sich deine Zielgruppe bevorzugt befasst und dann, ob es dazu Foren/Kommentare oder ähnliches gibt, wo sie klar formuliert, was die Probleme oder Fragen sind. So kannst du dir schon reichlich Infos zusammensammeln.
Alternativ kannst du deine Zielgruppe direkt befragen, entweder quantitativ, in dem du schaust, was die Top-Antworten in deiner Zielgruppe sind, wenn du beispielsweise danach fragst, was ihnen besonders wichtig ist. Oder du befragst qualitativ, also gezielt nur vier fünf Kunden, was sie sich für Lösungen wünschen für welche Probleme und warum. Abgesehen von diesen Zielgruppen-Analysearten kannst du noch diese Strategien anwenden:
- Engpass konzentrierte Strategie: Jedes Unternehmen/jeder Kunde hat bestimmte Engpässe. Diese gilt es zu finden und dein Produkt/deine Dienstleistung daran anzupassen
- Break and Fix: Auf den Kunden individuell angepasste Serviceverträge oder IT-Flatrates
- Value Proposition Design: Umreißt dein Leistungsangebot und deine Zielgruppe und schaut, ob beides zusammen passt. Verringert deine Leistung die Pain Points deiner Kunden?
Social Media zur Zielgruppenanalyse
Du kannst natürlich auch hingehen und auf Social Media Analyse betreiben, wer denn alles deine Seiten besucht. Sind das eher männliche oder weibliche Nutzer? Wo kommen sie her und welche Interessen haben sie? Solltest du dann Werbeanzeigen schalten wollen, kannst du dieses Wissen für dich nutzen und effektiv dort Anzeigen platzieren, wo deine Zielgruppe sich aufhält. Durch gezieltes Targeting kannst du zum Beispiel bei Facebook Gruppen mit bestimmten Eigenschaften gezielt ansprechen.
Ich hoffe, du konntest einiges an Wissen aus dieser Folge mitnehmen! Wenn du noch Fragen hast, kannst du dir jederzeit gerne einen Startup-Call mit mir buchen oder dich in der IT-founder-Facebookgruppe austauschen.
Ich wünsche dir ganz ganz viel Erfolg mit deinem Business!
