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Hast du eine Vertriebsstrategie für dein IT-Business? Auch bei kleinen Unternehmen macht eine Vertriebsstrategie Sinn. Doch warum? Und aus welchen Teilen besteht eine Vertriebsstrategie? Darum geht es in diesem Artikel.
Ein kurzer Überblick über die Vertriebsstrategie
Sichtbarkeit/bekannt werden für deine Kunden
Wenn deine Kunden nicht wissen, dass es dich und deine Leistungen gibt, können sie dich auch nicht beauftragen. Wie stellst du dich und dein Können im Außen dar?
Vertrauensaufbau/Erklärzeit gewinnen
Wie erreichst du Erklärzeit bei deinen Kunden? Stelle sicher, dass deine Kunden deine Expertise, aber auch dich als Mensch kennenlernen. Nur, wenn ihr einander sympathisch seid, macht eine Zusammenarbeit Sinn.
Angebot erstellen & Entscheidung erreichen
Dein Angebot sollte gut verständlich dargestellt sein und du solltest an deinem Kunden dranbleiben. So muss er sich entscheiden. Auch ein nein ist für dich im Zweifel wertvoller als "mal schauen, vielleicht irgendwann".
Wofür eine Vertriebsstrategie?
An einer Vertriebsstrategie arbeitest du aktiv und sie kann auch optimiert werden. Grundsätzlich handelt es sich dabei lediglich um ein planbares wiederholbares Vorgehen, das du anwendest, um aus (Neu-)Interessenten Kunden zu machen.
Du brauchst dafür ein System, dass für dich, deine Kunden und deine Leistung passt. Dieses System ist absolut Größen-unabhängig. IT ist Vertrauenssache.
Eine Säule deiner Vertriebsstrategie kann auch durchaus Empfehlungsmarketing sein. Menschen kennen andere Menschen und wenn jemand mit deiner Leistung zufrieden war, wird er dich weiterempfehlen. Wenn da allerdings keine eigene Strategie hinter steht, an der du aktiv arbeitest, dann wird über Empfehlungsmarketing zwar hier und da ein Kunde auf dich zukommen, das wird aber nicht zum entspannten Leben reichen.
Die Phasen einer Vertriebsstrategie
Phase 1: Sichtbarkeit
Ja, du bist IT-Techniker und kein Vertriebler. Bekanntwerden sollten deine Leistung und du dennoch - denn wer dich nicht kennt, kann dich nicht buchen.
Dabei ist es völlig egal, wie du sichtbar wirst. Begegnest du deinen Kunden über Ads? Oder scrollen sie bei Facebook zufällig über dich drüber? Vielleicht bist du auch mit potenziellen Kunden bei LinkedIn vernetzt. Auf jeden Fall solltest du dich damit beschäftigen, dass deine Interessenten und Kunden von dir und deiner Leistung erfahren.
Du kannst entweder Geld in deine Sichtbarkeit investieren oder Zeit - beispielsweise indem du aktiv auf Unternehmen zugehst und dich vorstellst, klassische Neukundenakquise eben. Grundsätzlich sagt man, 1/3 deines Marketingbudgets sollte in Sichtbarkeit investiert werden - oder eben 1/3 deines Zeitbudgets.
Phase 2: Erklärzeit gewinnen
Wenn man nun weiß, dass es dich gibt, geht es darum, deinem Kunden auch vorzustellen, wer du bist. Wie gelangst du an ein wenig Zeit, um dich und deine Leistung vorzustellen? Der Kunde sollte die Gelegenheit bekommen, dich als Mensch und dich als Experten kennenzulernen. Wenn eine Vertrauensbasis entsteht, sind die Chancen vielfach höher, dass er bucht.
Sympathie bedeutet nicht, es jedem Recht zu machen. Aber wenn Kunden dich, deine Leistung, deine Arbeitsweise oder deine Kundenstimmen kennenlernen, können sie sich besser vorstellen, ob die Zusammenarbeit passt. Auch ein Blick auf die Customer Journey kann dir helfen: Welche Schritte tätigt dein Kunde wann? Der erste Touchpoint ist der Erstkontakt - wie geht es dann weiter? Und was ist deine Plattform?
Phase 3: Ein verständliches Angebot & Durchhaltevermögen
Wenn du die Basis aufgestellt hast, kannst du an die Angebotserstellung gehen. Passen deine Produkte, dein Portfolio, zu deinem Kunden? Kannst du die Need deiner Interessenten abdecken?
Abgesehen von deinem Portfolio solltest du auch in der Lage sein, dein Angebot ansprechend und gut verständlich darzustellen. Wenn dein Angebot zu komplex ist oder der Kunde Verständnisschwierigkeiten hat, kann er nicht sofort entscheiden. Für ihn entsteht eine schwierige Situation.
Nun kannst du deine Kunden und Angebote klassifizieren und einsortieren: Wie ist das Auftragsvolumen und wie ist die Abschlusswahrscheinlichkeit? Das hilft dir auch, den Überblick zu behalten: Wann solltest du bei deinem Kunden Rücksprache halten, ob er buchen möchte oder nicht? Es ist immer einfach, sich nicht zu entscheiden. Damit entscheidet er sich aber automatisch gegen dich.
Ich empfehle dir, nach zwei Wochen nochmal beim Kunden nachzufragen. Für dich ist es wertvoll, eine aktive Entscheidung zu haben: Auch ein nein hilft dir bei einer besseren Planung.
Wie sieht deine Vertriebsstrategie aus?
Jetzt hast du das Handwerkszeug kennengelernt. Wie sieht es in deinem Unternehmen aus? Hast du bereits eine Vertriebsstrategie? Ansonsten kannst und solltest du dich der Vertriebsplanung widmen:
Danach kannst du dich dem WIE widmen: Was ist deine Strategie, um sichtbar zu werden, um Vertrauen aufzubauen und wie gestaltest du deinen Angebotsprozess?
Wenn du Hilfe brauchst, dein Wachstum voran zu bringen, dann buch dir gerne einen kostenlosen Startup-Call bei mir. Dann schauen wir gemeinsam über deine Strategie und ich kann dir Tipps geben.
