Kundenakquise – 5 Methoden zur Neukundengewinnung

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Kein Unternehmen, welches Waren oder Dienstleistungen verkauft, kommt langfristig ohne Kundenakquise aus. Doch was, versteht man überhaupt unter Kundenakquise und welche Methoden zur Akquise von Kunden gibt es?

Definition Kundenakquise

Kundenakquise bezeichnet den Prozess des Gewinnens neuer Kunden für ein Unternehmen. Ein zu akquirierender Kunde durchläuft dabei meist verschiedene Phasen:

  • Interessenten werden identifiziert (Leads werden generiert)
  • Die Interessenten werden überprüft und eingeordnet (Qualifizierung der Leads)
  • Es wird Kontakt aufgenommen
  • Verkauf oder Abschluss eines Geschäfts
  • Im Optimalfall: Anschluss-Verkäufe

Bei der Kundenakquise wird auch heute noch zwischen Kaltakquise und Warmakquise unterschieden, wobei bei der Kaltakquise erstmalig potentielle Neukunden angesprochen werden, die dem Unternehmen bislang nicht bekannt waren. Bei der Warmakquise handelt es sich hingegen um den Versuch der Festigung oder Weiterentwicklung eines bereits bestehenden Kontakts.

Aktive Kundenakquise & Direktmarketing

Unter aktiver Kundenakquise sind alles Neukundengewinnungsmaßnahmen zu verstehen, bei denen man als Verkäufer auf einen potentiellen Kunden aktiv zugeht, um auf Ware oder Dienstleistung aufmerksam zu machen. Hierbei geht die Initiative eindeutig vom Verkäufer aus. Dies kann über verschiedene Methoden wie z.B. Telefonakquise, Direkt-Mailing oder auch E-Mail-Marketing erfolgen.

Unter Direktmarketing versteht man Werbemaßnahmen, die auf direkter Ansprache eines möglichen Kunden und der Aufforderung zur Antwort basieren. Häufig z.B. in Form eines Werbebriefes mit einer Antwort- oder Bestell-Postkarte.

Zum Direktmarketing gehört auch die Direktwerbung, die zielgruppengenauer in Hausbriefkästen eingeworfen wird oder das Dialogmarketing, welches z.B. aus Mailing plus Beilagen oder Einladungen zur Verlosung oder Bestellung besteht.

Per Direktmarketing arbeitende Unternehmen arbeiten häufig mit Callcentern, die den Interessenten qualifizieren, ggf. zum Kauf bringen oder auch z.B. Altkunden reaktivieren können.

Damit sind Direktmarketing erfolgreich ist, ist zielgruppengenaues Arbeiten erforderlich, welches häufig auf Datenbanken, z.B. Adressdatenbanken fußt.

Telefonakquise als klassisches Mittel zur Kundengewinnung

Um Waren oder Dienstleistungen zu verkaufen, ist die Telefonakquise eine beliebte Vertriebsform, häufig werden dazu Outbound-Callcenter eingesetzt, also auf Telefonakquise spezialisierte Firmen, die dann mögliche Kunden anrufen. Das Gegenteil zu Outbound-Callcentern sind Inbound-Callcenter, die darauf reagieren, wenn Interessenten oder Kunden selbst anrufen.

Bei der telefonischen Akquise von Kunden muss man in Deutschland vor allen Dingen bei der Kaltakquise rechtliche Grundlagen zum Datenschutz beachten. So ist es untersagt, private Neukunden anzurufen, anzufaxen oder anzumailen, wenn diese dies nicht ausdrücklich vorher erlaubt haben, was beispielsweise durch eine Unterschrift dokumentiert worden ist. Unaufgefordert mögliche Privat-Interessenten anzurufen, um diese zu Kunden zu machen, ist in Deutschland verboten – es sei denn, die Kunden aber vorher zugestimmt, zu Werbezwecken kontaktiert zu werden. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) regelt in §7 die Kaltakquise als unzumutbare Belästigung.

Telefonakquise im B2B-Bereich

Auch im B2B-Bereich ist die Kaltakquise über das Telefon eigentlich nicht erlaubt, der Gesetzgeber ermöglicht aber eine Ausnahme: Wenn man annehmen kann, dass der Geschäftskunde „mutmaßlich“ am Angebot interessiert ist, darf man ihn auch ohne ausdrückliche vorherige Einwilligung anrufen.

Dazu reicht es im Regelfall, wenn ein sachlicher Zusammenhang zwischen dem angebotenen Produkt/Dienstleistung und dem kontaktierten Unternehmen besteht. Wer also Ärztekittel vertreibt, darf Arztpraxen mit seinem Angebot beglücken.

Tipps für die Telefonakquise

Geschulte Callcenter erreichen hohe Abschlussquoten bei der Telefonakquise, weil sie zielgerichtet vorgehen und die telefonische Akquise professionell betreiben. Wer Telefonakquise selbst betreiben möchte, dem helfen die folgenden Tipps für die das Gewinnen von Kunden am Telefon:

  • Definiere Ziel und Zielgruppe der Telefonakquise möglichst genau: Wer kommt wirklich für Deine Produkte/Ihre Dienstleistung in Frage? Wie viele Kunden willst Du  durch die Telefonakquise gewinnen? Bedenke  dabei, dass man vorqualifizierte Adressen aller Art in Deutschland kaufen oder mieten kann – spezialisierte Adresshändler stehen dafür zur Verfügung.
  • Versuche  den Entscheider in Unternehmen herauszufinden: Je näher Du an den Entscheider herankommst, desto größer wird Deine Absatzchance sein. Versuche über Google-Suche, Netzwerke wie Xing, LinkedIn und andere herauszubekommen, wer im zu kontaktierenden Unternehmen für die Entscheidung zuständig ist.
  • Erstelle einen Gesprächsleitfaden: Professionelle Callcenter arbeiten nach einem vorher erstellten Gesprächsleitfaden, den man ausarbeitet. Diesen liest man aber nicht monoton ab, sondern nutzt ihn als Gesprächsgerüst. Im Gesprächsleitfaden sollten auch mögliche Einwände und Einwand-Behandlungen enthalten sein.
  • Nicht zwischen Tür und Angel telefonieren: Nimm Dir für die Telefonakquise einen festen Zeitblock, z.B. 2 Stunden, in dem Du nichts anderes machst. Mache das nicht vom Küchentisch aus, sondern aus einem ordentlichen Umfeld. Wer im Homeoffice arbeitet, sollte das auch nicht im Bademantel, sondern im Business-Dress machen. Dazu braucht es keine Krawatte, aber ein ordentliches Outfit.
  • Messe Deinen Erfolg und zeichne auf, wie erfolgreich die Telefonakquise war, dazu gehört die Anzahl von nicht erreichten Interessenten ebenso wie die mit Terminvereinbarung, Prospektbestellungen, Email-Angebot oder „Bin schon bei der Konkurrenz“-Aussagen. Nur so kannst Du ermessen, wieviel Interessenten Du statistisch kontaktieren müssest, um eine bestimmte Anzahl an Abschlüssen zu erreichen. So kannst Du auch die Abschlussquote im Laufe der Zeit vergleichen.
  • Komme nach dem Gesprächsbeginn schnell auf den Punkt: Viele Angerufene hassen es, lange Texte anhören zu müssen a la „Ich rufe an von der Firma xyz, wir sind Spezialisten auf dem Gebiet abc und besonders bekannt für xxx“. Besser ist es, gleich auf den Punkt zu kommen: „Mein Name ist xyz, es geht um das Thema Datensicherheit“
  • Höre dem Angerufenen zu: Versuchen  so viel wie möglich an Informationen vom Angerufenen zu erhalten und zu notieren. Desto punktgenauer kannst Du  später ein Angebot formulieren. Und vor allen Dingen: Du kannst  dem Kunden so ein Angebot mit Mehrwert für ihn machen. Der Kunde muss aus dem Gespräch selber die Erkenntnis ziehen können, was er für einen Mehrwert hat, wenn er bei Dir kauft oder sich mit Dir trifft.
  • Ganz wenig „ich“: Spreche  möglichst wenig aus der Ich-Perspektive, sondern spreche über den Kunden. Also nicht „Ich schicke Ihnen ein Angebot“, sondern „Sie erhalten noch heute von uns Angebot dazu“.
  • Aus Einwänden Nutzen ziehen: Ziehe auch aus Einwänden Nutzen, versuche, dass der Kunde Einwände konkreter werden lässt. Wenn Du beispielsweise einen neuen Server verkaufen wolltest und der Kunde antwortet „Habe ich schon“, kann man fragen „Das ist gut – was für eine Anlage nutzen Sie denn?“ oder „Prima, was für Erfahrungen haben Sie bislang damit gemacht?“ . In einer Vielzahl von Fällen wird der Kunde dann einen Anknüpfungspunkt für weitere Verkaufsansätze liefern.
  • Erhöhung der Sichtbarkeit im Internet: Wer sich beim Inbound Marketing genau darauf konzentriert, was die möglichen Kunden gerade an Informationen suchen, schafft es in Suchmaschinen und Blogs erwähnt und gelistet zu werden, was das Ranking der eigenen Webseite verbessert.
  • Durch interessante Beiträge im Rahmen des Inbound Marketings erreicht man eine Verbesserung des Social Proofs: Es kommt dazu, dass Kunden und Interessenten eigene Beiträge auf der Webseite in den sozialen Medien verlinken.
  • Kundenbegeisterung auslösen: Mit Inbound Marketing kann man eine begeisternde Customer Experience auslösen und dem Kunden ein gutes Kaufgefühl geben, während man ihm im gesamten Kaufprozess zur Seite steht
  • Schnelle Reaktionszeiten: Mit Inbound Marketing kann man Marketing in Realtime betreiben: Anders als Plakat, TV oder Zeitschriften-Werbung gibt es bei Inbound Marketing keine langen Vorlaufzeiten, sondern man kann sofort und schnell auf Marktbewegungen reagieren
  • Unterstützung für den Vertrieb: Die Vertriebskosten des klassischen Vertriebs werden durch Inbound Marketing signifikant gesenkt. Durch geschicktes Inbound Marketing unterstützt man den Vertrieb signifikant bei der Zielerreichung. Menschen informieren sich häufig im Internet – noch bevor klassische Vertriebsmaßnahmen beim Kunden ankommen. Mit Inbound Marketing kann man den Interessenten/Kunden in einer sehr frühen Phase seines Kaufentscheidungsprozesses erreichen
  • Mehr Leads durch fortwährenden Dialog: Indem man mit Inbound Marketing eine fortwährenden Dialog mit dem Kunden führt, erreicht man sowohl mehr Leads wie auch mehr Kaufabschlüsse. Ob E-Mail-Marketing, Social-Media-Aktivitäten oder Webinare: Alles trägt zu einem Kundennutzen bei und qualifiziert auch den Bedarf des Kunden. Bei gestiegener Kaufbereitschaft können dann weitere Vertriebsmaßnahmen zum Abschluss führen
  • Neukundengewinnung erfolgreich möglich: Über Inbound Marketing gewinnt man erfolgreich Neukunden. Dies kann z.B. auch durch Verlinkungen in den Social Media-Beiträgen auf die Firmen-Webseite geschehen. Über ein thematisches Kundeninteresse gewinnt man einen vorqualifizierten Interessenten und hat die Gelegenheit, diesen zum Kunden zu machen.

Content Marketing

Über Content-Marketing spricht man die Zielgruppe für Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens an, indem man beratende, informierende oder unterhaltende Inhalte zum Thema zur Verfügung stellt. So gelingt es, Interessenten vom eigenen Angebot, der Marke oder vom Unternehmen zu überzeugen, was dazu beitragen kann, aus Interessenten Kunden zu machen oder bestehende Kunden zu halten.

Wer das Content Marketing mit einer Content-Strategie plant, stellt systematisch den Erfolg sicher. Inhalte des Content-Marketings sind nicht nur Texte, sondern auch:

  • Bilder, Videos, Grafiken, Podcasts etc.

Content Marketing ist dabei nicht beschränkt auf die eigene Webseite, sondern kann auch ausgespielt werden über:

  • Eigenen Blogs
  • Apps
  • Social Media Plattformen wie Facebook, Instagram, Twitter & Co
  • PR-Plattformen
  • Plattformen wie Pinterest, YouTube, Flickr und andere

Content Marketing wird nicht nur dazu eingesetzt, Interessenten und Kunden zu finden und zu binden, sondern auch zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) und als Inbound-Marketing-Technik.

Warum funktioniert Content Marketing oder Inhalts-Marketing?

Wer mit wertvollen Inhalten die gesuchte Zielgruppe informiert, animiert oder unterhält, erreicht, dass die User dem Unternehmen oder Produkt eine höhere Glaubwürdigkeit beimessen. Bei der Wahrnehmung informativen Contents befindet sich der User überdies bereits in der Unternehmens- oder Produktwelt des Anbieters und hat es nicht mehr weit, bis zu einem Kauf.

Vorteile von Content Marketing

Content Marketing hat vier große Vorteile:

  • Content Marketing ist erfolgreich in allen Phasen der Customer Journey
  • Content Marketing ist nutzerzentriert und trifft daher genau
  • Content Marketing erreicht oft viral organisch und damit kostenlos eine große Reichweite
  • Content Marketing erzielt gleichzeitig positive Effekte für Suchmaschinenoptimierung, PR und auch die sozialen Medien

Kundengewinnung durch Anzeigenschaltung

Auch heute noch gewinnt man viele Neukunden durch Anzeigenschaltung. Allerdings nimmt das frühere Printanzeigenformat immer mehr ab. Grund dafür sind zum einen meist hohe Streuverluste einer Printanzeige in Kombination mit einem Rückgang der Reichweite von Printmedien. Junge Leute lesen häufig keine Zeitungen oder Zeitschriften mehr, sondern informieren sich überwiegend online.

Bei Online-Anzeigen wie z.B. bei Google oder Facebook kann man relativ genau die Zielgruppe definieren und Anzeigen z.B. nur bei der Suche nach bestimmten Keywords erscheinen lassen, wobei die Herausforderung darin besteht, die Zielgruppe möglichst genau zu definieren. Wer z.B. als Juwelier das Keyword „Gold kaufen“ bewirbt, wird auch klassische Goldbarren-Käufer erreichen, die aber deswegen keine höhere Affinität zum Schmuckkauf aufweisen.

Über Zeitschriften kann man eine hohe Reichweite erreichen, wie z.B. mit dem ADAC Magazin oder einer Fernsehzeitschrift Beilage wie rtv oder Prisma. Auch erreicht man mit Zeitschriften und Zeitungen häufig leichter ältere Menschen, die nicht so online-affin sind.

Bedenken sollte man bei Printanzeigen jedoch den auftretenden Medienbruch: In einer Zeitung kann man nicht bequem einen Link anklicken. Die hohen Kosten für Printanzeigen  und der häufig auftretende Streuverlust sorgen dafür, dass immer mehr Anzeigenkunden auf Online-Medien umschwenken.

Neukunden auf Veranstaltungen gewinnen

Ein oft nicht genutztes Instrument zur Neukundengewinnung können Veranstaltungen sein, die nachweislich in verschiedenen Branchen funktionieren. Beispiele dafür gibt es in der Praxis viele, z.B.:

  • Laden Banken z.B. Steuerberater und Wirtschaftsprüfer zu Veranstaltungen ein, auf denen neue steuerliche Regelungen oder bestimmte Themen wie z.B. „Erbschaftsbesteuerung gestalten“ vorgetragen werden und ein anerkannter Experte dafür zur Verfügung steht. Meist dient ein eher kleiner Teil des Vortrags oder der Zeit dafür, ein bestimmtes Produkt oder Dienstleistungen vorzustellen.
  • Laden Apotheken über Vorträge zu Krankheiten, Krankheitsbildern etc. ein und stellen dabei neben konservativen Behandlungsformen und Diagnosemöglichkeiten auch alternative Heilmittel vor. Themen, die dabei breite Bevölkerungsschichten treffen, sind besonders beliebt, wie z.B. „Mein Kind hat Neurodermitis  was tun?“ oder „Bluthochdruck natürlich senken“ o.ä.

Mit Kundenveranstaltungen erreicht man meist, dass der Kunde dem eigenen Unternehmen eine hohe Fachkompetenz zutraut und deshalb die Kundenbindung größer wird. Darüber hinaus werden neue Kunden auf solchen Veranstaltungen gewonnen, die sich freuen, dass jemand Kompetentes ggf. Lösungsansätze für ein eigenes Problem hat.

Im Optimalfall sind auf solchen Veranstaltungen auch bereits zufriedene Kunden, die mögliche Neukunden mit ihrer Begeisterung am Unternehmen anstecken können.

Bewährt hat es sich, solche Veranstaltungen auch nachzubereiten, dazu gehört zum einen der Dank an den Kunden, dass er da war, aber auch die Nachfrage, wie es ihm gefallen hat.

Einholen sollte man sich die Erlaubnis, ihn auch zu den nächsten Vorträgen einladen zu dürfen.

Aus der Teilnahme an einer Veranstaltung kann man ggf. auch einen Individual-Termin arrangieren: „Wenn Ihnen die Veranstaltung gefallen hat, bieten wir Ihnen gerne an, uns auch mit Ihnen persönlich zusammen zu setzen, um zu prüfen, welche Vorteile Sie daraus ganz konkret ziehen können…“

Veranstaltungen Dritter für eigene Zwecke nutzen

Man muss zur Neukundengewinnung nicht unbedingt selbst eine Veranstaltung ansetzen, sondern kann regelmäßige Veranstaltungen Dritter nutzen, um dort als „Experte“ für ein bestimmtes Thema aufzutreten. Häufig bieten z.B. regionale Marketing-Clubs, Rotary-Vereinigungen, Lions-Clubs etc. Gelegenheit dazu.

Risiko bei Präsenz-Veranstaltungen

Bei Veranstaltungen zur Neukundengewinnung besteht nicht nur die Chance, dass anwesende Bestandskunden mögliche Neukunden positiv überzeugen, sondern auch das grundsätzliche Risiko, dass Noch-Nicht-Kunden die bestehenden Kunden auf Wettbewerber mit einem vermeintlich besseren Angebot aufmerksam machen. Dieses Restrisiko muss man im Blick haben, wenn man auf Veranstaltungen sowohl bestehende Kunden wie Noch-Nicht-Kunden einlädt. Begegnen kann man diesem Risiko dadurch, dass man Sitzordnungen so aufstellt, dass z.B. an großen Tischen immer auch ein Unternehmensrepräsentant sitzt, der bei kontraproduktiven Gesprächen ablenkt oder eigene Argumente einbringt.

Kundenevents gesellschaftlich oder zur Weiterbildung

Die meisten Events für Kunden, Interessenten und zur Neukundengewinnung lassen sich in zwei Kategorien einteilen:

  • Gesellschaftliche Events wie z.B. ein Golftournier, ein Barbecue-Nachmittag
  • Bildungsveranstaltung, auf der zu einem bestimmten Fachthema Informatives angeboten wird.

Während sich gesellschaftliche Events häufig auch stark an bestehende Kunden wenden und nur als Nebeneffekt zur Neukundengewinnung genutzt werden, ist das Ziel von Bildungsveranstaltungen wie Vorträgen häufig in erster Linie, daraus auch Neukunden zu gewinnen.

Online Marketing zur Neukundenakquisition

Online Marketing umschreibt alle Marketing-Maßnahmen, die online ausgeführt werden und unterscheiden sich dadurch deutlich von den Offline-Marketing-Maßnahmen wie z.B. Printanzeigen.

Online-Marketing zur Neukundenakquisition kann auf vielfältige Methoden durch geführt werden. Zu den Klassikern gehört:

  • Anzeigen in der Google-Suche (Google Ads)
  • Banner
  • Pop-Ups
  • Suchmaschinenoptimierung
  • E-Mail-Marketing (z.B. Newsletter Versand)
  • Affiliate-Marketing
  • Bewertungsmanagement
  • Werbegeschenke für Email-Eintrag
  • Native Advertising / Advertorials
  • Social Media
  • Content Marketing
  • Display-Werbung
  • Couponing

Positive Bewertungen anderer Kunden in einem Google-My-Business-Eintrag oder auf der eigenen Webseite sind auch perfekt geeignet, die Neukundenakquise zu unterstützen. Ein Klassiker sind auch Einkaufsgutscheine oder kotenlose Produktproben, die man dafür erhält, dass man beim Webseitenbesuch seine Adresse und/oder E-Mail-Adresse hinterlässt. Wer auf einer Parfümerieseite surft und sich dann für eine kostenlose Parfümprobe interessiert, wird mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit auch eine erhöhte Bereitschaft haben, zu einem späteren Zeitpunkt ein Parfum, Eau de Toilette oder Rasierwasser käuflich zu erwerben.

Grundlage jedes Online-Marketings ist eine eigene, zeitgemäße Homepage

Grundlage jeder Online-Marketing-Aktivität ist immer eine zeitgemäße, ansprechende und funktionierende eigene Webseite, weil diese ggf. das Ziel weitere Online-Marketing-Aktivitäten ist. Es nützt nichts, wenn man mühevoll über Email-Marketing oder bezahlte Anzeigen Interessenten auf die eigene Webseite bringt, die dann aber nicht konvertieren, weil die Webseite nicht zeitgemäß aufgebaut ist oder der Kunde sich darin verliert. Online-Marketing ist immer ganzheitlich zu betrachten: Wer Social-Media-Kampagnen macht oder Anzeigen schaltet und damit Leute auf die Webseite bringt, muss auch dafür sorgen, dass dort die „Hausaufgaben“ gemacht werden, also z.B. eine Conversion-optimierte Landingpage zur Verfügung steht und der Kunde sich auf der Webseite auch wiederfindet.

Online-Marketing ist nicht auf die eigene Webseite beschränkt

Online Marketing ist nicht auf die eigene Webseite beschränkt, sondern wird im Regelfall hauptsächlich über die vier folgenden Kanäle ausgespielt:

  • Eigene Webseite
  • Blog (Extern oder auf eigener Webseite)
  • Div. Social Media Kanäle (z.B. Facebook, Instagram, Tiktok, Xing, Twitter etc.)
  • Webinare
Beliebt im Online-Marketing: Kooperationen

Beliebt im Online Marketing ist auch das Eingehen von Kooperationen, so kann man z.B. bei anderen Versendern auf der Bestellbestätigungsseite anzeigen lassen, dass sich der Besteller damit qualifiziert hat, eine Produktprobe vom Unternehmen xy anzufordern oder er erhält dort einen Gutschein.

Fachliche Kooperationen wie Werbung für einen neuen Messerschärfer bei einem Messeranbieter oder Überkreuz-Verlinkungen wie Werbung für Tierfutter auf der Seite eines Tierhaftpflichtversicherers und umgekehrt sind ebenso beliebt und auch erfolgreich, weil man dadurch die Zielgruppe relativ genau eingrenzen kann.

CRM zur Unterstützung der Akquise

Optimalerweise unterstützt man die Akquise von Neukunden durch ein Customer Relationship Management System, kurz CRM-System. Mit einem CRM-System richtet man die Firmenaktivitäten ganz am Kunden aus und kann dafür Sorge tragen, dass der Kontakt zum Kunden nicht verloren geht. Die Gewinnung von Neukunden ist in der Regel so teuer, dass es sich lohnt, mit einem CRM-System dafür Sorge zu tragen, dass der gewonnene Kunde nicht verloren geht, sondern das Kundenpotential voll ausgeschöpft wird. Im CRM ersieht man die gesamte Customer History von der Anfrage bis zum Auftrag und einzelnen Kundenkontakt. Bei einem Anruf oder Kontakt des Kunden kann man so schnell ersehen, was der Kunde bislang gekauft und erlebt hat und ist so in der Anlage, genau kundenbedarfsgerecht anzubieten.

Ein CRM-Modul ist in erster Linie eine Datenbank, in der möglichst viele Kundendaten und Dokumente eingepflegt werden. Optimal nutzen kann man es nur, wenn es auch fortlaufend gepflegt wird und man die Potentiale ausnutzt. CRM Tools erhöhen die Kundenbindung ans Unternehmen

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About the author 

Tobias Ziegler

CEO von IT-founder.de, Gründer, Business-Coach und langjähriger Selbstständiger in der IT-Branche.
Als Gründer fühlst du dich vielleicht manchmal erschlagen von der Menge und Vielfalt der anstehenden Aufgaben. Ich zeige dir aus eigener Erfahrung, wie du mit deinem IT-Unternehmen erfolgreich startest und Fehler vermeidest!

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