Dieses Mal im IT-founder Podcast:
Du kennst jemanden, der diesen Podcast hören sollte? Teile dein Wissen:
Petra Sierks, Expertin für B2B-Marketing und Systemhäuser, ist bei mir im Interview zu Gast. Mit ihren 30 Jahren Markterfahrung ist sie genau die richtige Ansprechpartnerin für diese beiden schönen Themen. Wir sprechen über ihre Arbeit als „Freiraumschafferin“ und sie verrät uns einige Tricks für gelungene Kundenakquise und Marketing.
Seit jeher Lösungsfinderin
Privat geht es bei Petra eher ruhig zu, von sich selbst sagt sie, dass sie bodenständig und eher introvertiert unterwegs ist. Für Freunde und Familie ist sie die Problemlöserin: Egal, wer wo nicht weiterkommt, alle bitten Petra um Rat. Eine Rolle, die sie gerne erfüllt, wie sie mir erzählt hat: „Für Familie und Freunde bin ich die Lösungsfinderin. Wenn jemand irgendwas recherchiert haben will oder ein Problem hat, bin ich immer die, die gefragt wird und das liebe ich. Das darf gerne so bleiben.“
An ihrem Erfahrungsschatz liebt Petra besonders, dass sie sich in all den Jahrzehnten immer weiterentwickeln konnte. Ging sie in den 90ern Telefonaten und direktem Kundenkontakt noch vollständig aus dem Weg, sieht sie das heutzutage nicht mehr ganz so eng. Große Bühnen sucht sie zwar auch heute nicht, doch ihre Favourites sind 1:1-Gespräche im Vertrieb und Kundendienst.
Beruflich startete Petra 1990, als sie „völlig naiv“ einen Computerhandel gründete. Als Praxismensch hatte sie keine Angst, sich erst on the way Wissen anzueignen und bei der Arbeit zu lernen, warum die Dinge so funktionieren, wie sie funktionieren. Das IT-Systemhaus gibt es bis heute, nach zwanzig Jahren hat Petra jedoch die Leitung abgegeben, um nochmal neu anzufangen: Sie wollte gerne etwas aus ihren Marketingideen und ihrem Organisationstalent machen.
Die Dienstleister für Dienstleister: Freiraumschaffer
Ihre Freude an der Arbeit mit Kunden begleitet Petra dabei bis heute: Mittlerweile hilft sie Dienstleistern im B2B-Bereich, indem sie mit ihrem Team Freiraum schafft. Die Dienstleister haben mehr Freiraum für ihre Kernarbeit und „die Freiraumschaffer“ übernehmen den kompletten Vertrieb bis zum Erstgespräch. Neukundenakquise, Stammkundenpflege und Copywriting gehören dabei zu ihren Hauptaufgaben.
Gibt es eigentlich Dinge, die bei B2B funktionieren, bei B2C aber nicht? Für Petra sticht eines deutlich hervor: Automatisierung. Während man im Privatkundenbereich oft kein Problem mit Automatisierungen hat, weil häufig kein ausführliches Gespräch notwendig ist, sind es im B2B oft Dienstleistungen, welche einen Kontakt von Mensch zu Mensch voraussetzen. Für Petra besonders wichtig: Im B2B ist der Kunde kein Unternehmen – am Ende des Tages ist es immer ein einzelner Mensch, der über eine Zusammenarbeit entscheidet.
Doch wie geht man eigentlich vor, wenn man für einen Dienstleister nach Kunden sucht? Petra und ihr Team haben mehrere Strategien, der Standardweg führt jedoch über den klassischen Wunschkunden: „Wenn ich dann frage, wer ist dein Wunschkunde, können leider nur die wenigsten das klar formulieren. Dabei ist einfach eines ganz wichtig – nimm dir Zeit und überlege bitte, wenn du dir wünschen könntest, mit wem du zusammenarbeitest, wie würde der Kunde aussehen? Mal dir den auf, da helfe ich gerne bei, denn je klarer man das sieht, umso erfolgreicher ist hinterher das Marketing, weil man weniger Streuverlust hat. Man weiß ja genau, wen man ansprechen möchte.“
LinkedIn & Xing als Plattformen für die B2B-Kundensuche
Endlose Suchen bei zahllosen Plattformen kommen für die Freiraumschaffer nicht in Frage. Wenn einmal geklärt ist, welcher Typ Kunde gewünscht wird und was die Pain Points des Wunschkunden sind, starten Petra und ihr Team lediglich auf Xing und LinkedIn ihre Recherche und die Ansprache. „Ich bin kein Fan davon, auf allen Plattformen vertreten zu sein. Einfach, weil dein Tag auch nur 24 Stunden hat. Bei B2B konzentrieren wir uns gerne auf Xing und LinkedIn“, verrät sie mir – eine Ansicht, die durchaus Sinn ergibt.
Wenn man einmal weiß, wen man gezielt ansprechen möchte und welche Probleme diesen Wunschkunden beschäftigen, kann man zudem auch die Anfragetexte personalisieren. Angefragt wird tatsächlich händisch, wie Petra mir erzählt. Obwohl sie aus der IT kommt, sind Recherche und Anfrage für Petra keine Arbeitsschritte, die man automatisieren sollte. Das Resultat: Die Qualität der Leads ist sehr hoch, was wiederum Petras Kunden positiv bemerken.
Wenn der Kontakt dann steht, gehen die Freiraumschaffer in ein persönliches Gespräch und rufen die Kontakte an. Dabei sind sie nicht als Fremdunternehmen positioniert, sondern als Assistenz von XY und vereinbaren einen Termin. Ab hier steigen dann die Dienstleister in die Akquise ihrer Kunden mit ein. Der Vorteil ist nicht von der Hand zu weisen: Statt stundenlanger Vorarbeit bleibt den Dienstleistern lediglich, ein Zeitfenster für den Kundentermin zu schaffen.
Diese Fehler solltest du vermeiden
Nachdem wir darüber gesprochen haben, wie die Freiraumschaffer erfolgreich für ihre Dienstleister Neukunden akquirieren, habe ich Petra natürlich noch gefragt, was die absoluten No-Gos sind. Sie selbst hat schon einige wunderliche Vorkommnisse erlebt: „Ich ändere ab und zu meine Beschreibung im LinkedIn-Profil und zeitweise hatte ich drinstehen ‚…für Coaches und Trainer‘. Daraufhin bekam ich Anfragen, ‚Sie als Coach…‘, nein, ich bin kein Coach. Oder ich bekam Listen für Marketingleistungen zugeschickt. Das kann doch nur ein Computer oder jemand, der das Profil nicht richtig angeschaut hat, recherchiert haben. Sowas finde ich immer schlecht.“
Eine weitere schlechte Herangehensweise ist für Petra – und das kann ich nur vollkommen bestätigen – die alternativlose Kommunikation über den Chat. Es ist immer wichtig, irgendwann im Gesprächsverlauf auf einen persönlicheren Kanal wie das Telefon zu wechseln, um wirklich gute Chancen für einen Abschluss zu bekommen. Für LinkedIn empfiehlt Petra zudem eher eine Zielgruppenansprache über Content, als über Direktansprache, denn die Zeichenbegrenzung für die Nachrichten liegt bei 300 – bei weitem nicht genug also, um sein Gesuch sinnvoll zu verpacken.
Netzwerke mit deinem Wunschkunden!
Neben dem „Kundenservice“ bieten Petra und ihr Team auch diverse Marketing-Leistungen an. Allen voran die Analyse der Webseite: Wer wird angesprochen, gibt es einen Call to Action, ist die Webseite überhaupt ansprechend? Ein Teil ihrer Arbeit besteht darin, genau das herauszufinden und gegebenenfalls hinsichtlich Verbesserungen zu beraten. Auch ein wichtiger Punkt im Bereich Marketing und Ansprache: Postings. Doch Petra hat einen wichtigen Tipp parat:
„Wie schreibe ich Postings? Da unterstützen wir auch gerne. Wobei es immer bitte eine Strategie sein soll. Also ich bin immer ein Fan davon, jeder Schritt, den ich tue, der sollte auf eine Strategie einzahlen. Du musst nicht Kontaktanfragen, Postings, alles auf einmal machen. Es muss nicht eine Strategie sein, die montags komplett startet in allen Facetten, sondern jeder Schritt sollte einzahlen. Also mach doch erstmal Direktansprache. Mach erstmal dein Netzwerk, füll dann dieses Netzwerk mit deinem Wunschkunden und dann können wir über Postings reden. Dann können wir darüber reden, deine Marke in die Sichtbarkeit zu bringen.“
Ads sind für Petra keine akute Notwendigkeit. Damit diese richtig funktionieren, ist sehr viel Fachwissen nötig, zudem arbeiten Ads am besten mittelfristig in Verbindung mit SEO. Daher eignen sie sich für eine kurzfristige Lösung nur bedingt. Am wichtigsten, so fasst Petra zusammen, ist es, die Hausaufgaben zu machen: Wer sind deine Kunde, welche Probleme haben sie aktuell und welche Strategie könnt ihr gemeinsam finden? Dann kannst du sicher sein, dass dein Geld sinnvoll investiert ist und der Verlust verschwindend gering.
Wenn du Fragen an Petra hast oder mehr über die Arbeit der Freiraumschaffer erfahren möchtest, kannst du sie hier finden: www.ihre-freiraumschaffer.de
Vielen Dank für das spannende Interview, Petra!
