So kommst du mit deinen Zielkunden ins Gespräch! Nutze die richtigen Kommunikationskanäle #176

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IT-founder Podcast

Dieses Mal im IT-founder Podcast:

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Über welche Plattform erreichst du am besten deine Zielkunden? Welche Methode eignet sich am besten? Das sind die Fragen, die uns in dieser Folge beschäftigen.
Die Bandbreite ist riesig, doch im Grund hast du zwei unterschiedliche Arten, auf welche du mit deinen Zielkunden kommunizieren kannst:

  • Dialogkommunikation: Du rufst jemanden an und sprichst direkt mit ihm
  • Kommunikation über Massenmedien: Du kommunizierst über Werbung oder Plakate und es dauert eine ganze Weile, bis etwas passiert

Der größte Unterschied besteht für mich in der Echtzeit, in der der Dialog entstehen kann, im Vergleich zu „ich gebe was raus in die große weite Welt und es dauert ein paar Tage“.
Handpicked ist natürlich perfekt, wenn du Bestandskunden hast. Du greifst zum Hörer und kommunizierst auf direktem Weg. Doch auch, wenn du erstmal Kunden finden möchtest, kann die direkte Kommunikation dir helfen!

Erhöhe deine Chancen durch persönliche Kommunikation!

Natürlich ist es ein ganz schöner Aufwand, dir die Kunden aus deiner Zielgruppe herauszupicken und diese gezielt anzurufen. Wahrscheinlich werden auch ein paar sagen, sie haben kein Interesse. Doch das ist dennoch ein Weg, der dir gerade in der Anfangszeit extrem stark helfen kann. Wichtig ist vor allem, dass du nicht aufdringlich erscheinst. Stell dich vor und mach deutlich, welche Lösungen du parat hast. Aber versuche nicht, den Leuten auf Gedeih und Verderb etwas aufzuschwatzen.

Du kannst die Anrufe auch mit einem Schreiben kombinieren, das du vorher hinschickst. Du kannst dafür eine E-Mail schicken, eine Nachricht bei LinkedIn, einen Flyer, völlig egal. Schicke die Nachricht im Vorfeld raus und beziehe dich bei deinem Anruf darauf. Nutze den vorangegangenen Berührungspunkt. Natürlich kannst du den Text auch drucken lassen oder als Anzeige aufbereiten und über die Massenmedien verteilen. Dieses klassische Branding ist jedoch ohne große Bekanntheit und ohne Marketingbudget schwer umzusetzen. Ich würde da eher auf Direkt Response Marketing gehen, wo du 1. direkt eine Rückmeldung bekommst und 2. entsprechend direkt auch einen Kunden gewinnen kannst.

Werbeanzeigen: Was ist sinnvoll?

Du kannst in Social Media auch über Handlungsaufforderungen eine Direkt Response einfordern, indem du Boni für eine sofortige Rückmeldung vergibst: „Rufen Sie heute noch an und sichern Sie sich eine Anfahrt gratis“ oder so ähnlich könnte das lauten. In dem Moment streust du zwar immer noch in eine große Menge, bekommst aber unter Umständen dennoch schnelle Kontakte und, wenn du Glück hast, auch schnell neue Kundenanfragen. Doch welche Medien eignen sich dafür?

Du kannst jetzt hergehen und bei eBay Kleinanzeigen für wenig Geld eine Anzeige schalten. Das kann durchaus funktionieren, genau wie Facebook oder Instagram. Diese Plattformen werden zwar der Erfahrung nach eher mit privater Nutzung verbunden, aber auch das kann durchaus funktionieren. Sehr gut für geschäftliche Werbeanzeigen eignen sind LinkedIn & Co. Dort ist man eher im Geschäftskontext unterwegs, jedoch sind die Anzeigen relativ teuer. Dort brauchst du also etwas Budget.

Was hier helfen kann, ist eine Kombination. Du kannst durchaus auch auf LinkedIn ein Gespräch per Nachricht mit einem potentiellen Interessenten beginnen. Wichtig ist nur, dass du das Kommunikationsmedium dann zügig wechselst, am besten auf ein Telefonat. Das ist eine bewährte Strategie: Kontaktiere einfach mal für ein paar Wochen mehrere Unternehmen aus deinem Dunstkreis, sprich mit ihnen über IT, aktuelle Probleme und ähnliches und schau, wie die Resonanz aussieht. Passiert da was? Fühlt deine Zielgruppe sich angesprochen?

IT ist Vertrauenssache – doch Nachrichten sind eher statisch

Der eine gemeinsame Nenner, den fast all diese Plattformen haben, ist, dass diese Kanäle eher statisch sind. Niemand lernt dich wirklich persönlich kennen. Der Grund, warum man ausgerechnet mit dir zusammenarbeiten sollte, ist nicht ersichtlich. Du bist austauschbar und könntest jedes x-beliebige andere Unternehmen sein. Deine Persönlichkeit kommt nicht rüber. Doch Vertrauen ist in der IT extrem wichtig.

IT ist Vertrauenssache, daher MUSS deine Persönlichkeit rüberkommen. Du als Mensch mit Werten musst ein Stück weit rüberkommen. Deine potentiellen Kunden müssen spüren, dass sie mit dir arbeiten wollen. Für diese Situation gibt es ein paar Medien, die sich besonders gut eignen. Das erste ist der persönliche Kontakt, den haben wir schon angesprochen. Das gesprochene Wort im Dialog oder Podcast, wenn man deine Stimme hört, hilft dir sehr weiter. Außerdem wichtig ist Video. Man sieht dich im Bewegtbild und hört deine Stimme dazu. Die intensivste Form ist dann ganz am Ende das persönliche Gespräch eins zu eins, Auge in Auge.

Ein persönliches Gespräch ist das Beste für deinen Kunden

Du solltest dir immer Gedanken machen, zu welcher Kommunikationsmethode du greifen möchtest. Bleib nicht bei nur einer einzigen – das wird nicht funktionieren. Jemanden als Kunden zu gewinnen, ein Angebot zu verschicken, ohne jemals mit dem anderen gesprochen zu haben, da ist die Wahrscheinlichkeit sehr gering. Durch die Mischung der Kanäle steigt zudem deine Chance, besser und effizienter Vertrauen aufzubauen. Dafür ist das persönliche Gespräch unumgänglich.

Es gibt viele Möglichkeiten, die mindeste sollte das Telefonat oder Video sein, am besten ist wirklich ein echtes persönliches Gespräch. Das kann stattfinden, indem du zum Kunden hinfährst oder indem du ihn in dein Büro einlädst, völlig egal. Stimmt die Chemie, stimmt das Vertrauen, steht einer erfolgreichen und angenehmen Zusammenarbeit nichts im Wege.

Selbstverständlich gibt es auch zu dieser Folge ein Video auf meinem YouTube-Kanal. Dort findest du auch viele weitere Videos zum Thema Kundenkommunikation. Unter anderem erkläre ich dir beispielsweise, wie du deine Zielgruppe definierst und wie du für dich herausfinden kannst, wer eigentlich dein Lieblingskunde  und deine Buyer Persona ist.
Wenn du noch Fragen zum Thema hast, kannst du dir auch jederzeit einen kostenlosen Startup-Call mit mir buchen.

Ich wünsche dir ganz ganz viel Erfolg mit deinem Business!

IT Founder

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About the author 

Tobias Ziegler

CEO von IT-founder.de, Gründer, Business-Coach und langjähriger Selbstständiger in der IT-Branche. Als Gründer fühlst du dich vielleicht manchmal erschlagen von der Menge und Vielfalt der anstehenden Aufgaben. Ich zeige dir aus eigener Erfahrung, wie du mit deinem IT-Unternehmen erfolgreich startest und Fehler vermeidest!

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